Lubomír Milek přivedl spolu s kolegy americkou realitní síť Century 21 do Česka proto, že mu v realitách chyběl dobrý servis. To bylo před 11 lety, dnes však říká, že dobré služby klien­tům poskytuje stále jen zhruba pět procent všech realitních kanceláří. "V našem oboru se dají vydělat dobré peníze a ti, kteří si je vydělají, jsou často líní poskytnout dobré služby," myslí si Milek. Muž, který už na vysoké škole vyučoval o trhu s nemovitostmi starší spolužáky, dokázal za několik let udělat z franšízové sítě trojku na tuzemském trhu. V roce 2015 byl jmenován jejím generálním ředitelem.

Co se současné situace s byty v České republice týče, Milek radí nečekat na pokles cen a nakupovat. "Určitě bych další roky nečekal, protože ceny pak mohou být o deset až 15 procent vyšší a jestli bude nějaký pokles, tak v méně atraktivních lokalitách," míní.

Před několika týdny Milek ve své funkci skončil, společnost se však pod jeho vedením rozrostla na současných 55 poboček. Jen loni jich v síti přibylo 19. I díky tomu Century 21 zvítězilo v soutěži Franchisa roku.

Century 21

Původně americká realitní síť se do Česka dostala v roce 2007. Přivedl ji sem Lubomír Milek spolu se třemi kolegy. Po roce příprav systému, školení, informačních systémů či marketingových kampaní firma začala poskytovat franšízové licence. V roce 2009 pak Century 21 začalo poskytovat služby klientům. O rok později měla síť 20 poboček. Dnes jich má 55 a pracuje pro ni 350 makléřů. Podle Milka by se řetězec mohl rozrůst až na 150 poboček. Letos Century 21 vyhrálo v soutěži Franchisa roku.

HN: Century 21 jste do Česka s kolegy přivedl v roce 2007. Jaké to bylo, za krize rozjíždět novou značku?

V té době jsem už v realitách dělal. Pracoval jsem v regionech na různých developerských projektech a najímali jsme si lokální realitní kanceláře na jejich prodej. Ale zjistili jsme, že chybí dobrý servis. Jak developerům, tak klientům. Byli jsme přesvědčeni, že jen díky tomu, že budeme poskytovat školení franšízantům a makléřům na to, jak podávat klientovi dobrý servis, prostě musíme na trhu uspět. Největší příležitost jsme viděli právě v poskytování lepších služeb a zázemí franšízantům. Navíc je franšízing výborný v tom, že se mu více daří prosadit se v krizi než v době boomu.

HN: Proč?

Protože realitní kanceláře nemají dostatek zakázek a franšízant díky tomu, že mu franšíza poskytuje zázemí, školení, informační systém, podporu, úsporu v nákladech pomocí dodavatelského systému, se dokáže v daleko větší míře věnovat samotnému byznysu. V době boomu můžete podnikat sám, i když máte větší náklady, co se týče třeba dodavatelských cen nebo toho, že musíte najmout někoho na školení. V době, kdy je krize, se všichni snaží nějakým způsobem optimalizovat procesy a přežít v daném prostředí. My jsme se ve chvíli, kdy jsme vstupovali na trh, vůbec krize nebáli. A to jsme otevírali franšízy přesně v roce 2009, tedy v čase, kdy se krize v Česku lámala a trh letěl na několik let dolů. Century 21 celosvětově vzniklo právě v době krize ve Spojených státech a díky tomu se rozšířila jak v USA, tak i ve světě. Řekl bych, že v krizi se franšízová síť rozšiřuje o pobočky a v době boomu narůstá její obrat, protože se franšízantům daří.

Lubomír Milek (38)

Pochází z Uničova, vystudoval Vysokou školu ekonomickou v Praze, specializoval se na management.

Už při studiu pracoval s různými developerskými projekty a ve 2. ročníku vyučoval starší studenty.

"Učil jsem je porozumět trhu s nemovitostmi. Mými studenty byli lidé ze 4. a 5. ročníků," směje se.

V roce 2005, když ještě studoval, dostal na starost první velký developerský projekt za 300 milionů korun.

Dva roky poté založil se třemi kolegy masterfranšízu Century 21 v Česku.

O rok později se stal jejím provozním ředitelem.

V roce 2014 byl jmenován do funkce generálního ředitele.

Před několika týdny ve funkci skončil.

Je rozvedený, má tři děti.

Ve volném čase se jim věnuje, cestuje a sportuje.

HN: Jak se od té doby Century 21 proměnilo?

Změnil se celý byznys. V letech 2008 až 2010 jsme velmi rychle vyrostli na 20 poboček. Vzpomínám si, že přibližně po dvou letech na trhu jsme měli v nabídce zhruba devět tisíc nemovitostí. Majitelé realit tehdy byli neúspěšní v prodejích a byla obrovská nabídka, proto nebylo komplikované získat exkluzivní smlouvu a zakázky do nabídky. Bylo těžké nemovitost udat. Dnes máme zhruba dva tisíce realit, s nabídkou jsme téměř pětkrát menší, ale počtem franšíz jsme 2,5krát větší. To je způsobeno tím, že v období boomu, které teď je, se jednodušeji prodává a zakázky získáváme jen díky tomu, že klientům nabízíme servis a lepší cenu za nemovitost. V dnešní době je složitější zakázku získat než ji prodat.

HN: Díky čemu nemovitost prodáte za vyšší cenu?

Je to jednak díky nacenění, kdy dovedeme lépe odhadnout, jaká by měla být cena dané nemovitosti. A pak jsme jedním z lídrů na trhu ve službě takzvaného home stagingu nemovitosti, což je příprava na prodej. Když například prodáváme byt bez nábytku, tak tam vybavení dovezeme a klient, který přichází do bytu, nekalkuluje jen s dispozicí bytu, jeho lokací a třeba možností parkování, ale vyvoláme u něj příjemný pocit domova.

Home staging má za úkol přivést na prohlídky enormní množství lidí, aby už fotografie námi vybavené nemovitosti vyvolaly zájem jít se na něj podívat. Nikdy to ale nesmí vytvořit klamavý pocit. Měl by ale zatraktivnit prostor pro příchozí zájemce a pomoci jim si v daném prostoru představit bydlení. Rozvrhneme to ideálně dispozičně, takže člověk vidí, kam se vejde postel, skříň nebo sedačka. To si řada klientů sama neumí představit, pokud tam vybavení není. Když jim pomůžeme, výrazně tím zvyšujeme šanci, že nemovitost prodáme.

HN: Je tedy lepší prodávat zařízený byt než prázdný?

Ano, ale má to zase svá specifika. Pokud prodáváte zařízený byt, který chtějí původní obyvatelé opustit, prodávající tam dle mého zanechává stopu své kultury a bydlení. Jsou tam třeba obrázky rodiny, různé barvy na stěnách a podobně. Když my přicházíme do bytu, tak ho chceme uvést do takzvaného hotelového stavu. Aby si jakýkoliv příchozí dokázal představit tam žít. Jde o neutrální zařízení, používáme kvalitní materiály, přehozy, polštáře, ladíme interiér do nějaké barevnosti, ale chceme, aby klienta nic nerušilo − například sirupy v kuchyni, magnety na lednici nebo fotky z dovolených v obýváku. Chceme, aby byl byt připravený pro širokou škálu zájemců.

Výsledky soutěže Franchisa roku

Franchisor roku
1. místo: Century 21
2. místo: Švejk restaurant
3. místo: Business for Breakfast
Skokan roku
1. místo: Century 21
2. místo: Naturhouse
3. místo: TAB
Cenu ČAF za podporu a rozvoj získala Lenka Turnerová
Cenu veřejnosti získal Foreigners.cz

HN: Pomalu se do realitního byznysu dostávají i 3D simulace prohlídek bytů. Chystáte něco podobného?

Zatím ne. Letos ale chceme obrovským způsobem vyrůst ve videoprohlídkách. Zjistili jsme, že inzeráty, které je mají, jsou čtyřikrát více navštěvované než nabídky stejného bytu jen s fotografiemi. Video dokáže nemovitost velmi dobře přiblížit a tím chceme ušetřit čas sobě i zájemcům o prohlídky. Podívat se na byt nebo dům tak jezdí lidé, kteří už ho poměrně dobře znají a jedou tam víceméně formálně. Společně s home stagingem jsou to pro nás dva hlavní trendy, na které se letos chceme zaměřit.

HN: Jak rychle se v minulosti prodal byt a jak nyní?

Dříve se byty prodávaly v období několika měsíců, v současnosti jde o několik dní. Můžeme říct, že průměrná doba vyhledání zájemce o byt je dnes 15 dní. Neuvěřitelně se to zrychlilo.

HN: Změnily se od doby založení Century 21 v Česku podmínky pro franšízanty?

Finanční podmínky jsou téměř stejné. Nyní máme v Česku 350 makléřů a 55 poboček, ale nejsme obrovský korporát. Máme 55 středních a malých podnikatelů, kteří jsou ve svých lokalitách velmi úspěšní. Proto není k žádné výrazné změně důvod.

HN: Jaké jsou finanční podmínky? Kolik musí zájemce o franšízu vložit do začátku?

Pro člověka z velkého města je licence za 400 tisíc korun na pět let, to je počáteční investice. Další poplatky pak platí franšízanti každý měsíc, jde o fixní a obratové poplatky, které činí devět procent z obratu. V malých městech je počáteční poplatek výrazně nižší.

HN: Kdy se franšízantům investice vrátí?

Kdybychom brali čistě realitní byznys − čili podnikání, na které se franšíza soustřeďuje −, tak návratnost je přibližně dva až tři roky. Stalo se nám také, že některým franšízantům se investice vrátila za pár měsíců, ale postupujeme spíše opatrně a deklarujeme návratnost v řádu několika let. Franšíza majitelům umožňuje levně vložit peníze do nemovitostí, protože jsou u zdroje skutečně výhodných příležitostí, takže když je začnou využívat, návratnost je v řádu pár měsíců. Takové investice přinášejí daleko větší okamžité zisky než provozování licence. Bez franšízy ale nemohou výhodně investovat, takže je to taková kombinace obojího. Spousta našich franšízantů se soustřeďuje na co největší rozvoj vlastní franšízy, a to i proto, že s tím rostou jejich investiční možnosti. Průměrný obrat na provizích jedné pobočky je zhruba čtyři miliony korun.

HN: Na trhu s realitními franšízami je hned několik firem. Jak se lišíte od svých konkurentů?

Poplatky, školení a další služby jsou na stejné úrovni. Naši značku od zbytku trhu odlišuje to, že výrazně dbáme na službu home stagingu. Pakliže se chce někdo zaměřit na co nejnižší provizi, tak to není náš segment. Naší strategií je dobrá provize za špičkový servis.

HN: Co je podle vás dobrá provize?

V průměru okolo čtyř procent. Nemohu být konkrétní, protože čím jsou nemovitosti dražší, tím je na celém trhu provize nižší. U nízkých cen nemovitostí, kvůli právním a dalším službám, je potřeba, aby provize odpovídala všemu, co je s transakcí potřeba zajistit.

HN: Na český trh nově vstoupila také společnost Keller Williams, jedna z největších realitních značek světa. Je to pro vás konkurence?

Není to pro nás hrozba. Trh v Česku není saturovaný nebo konkurenční. Dnes poskytuje dobré služby klientům zhruba pět procent ze všech realitních kanceláří.

HN: Čím to je?

V našem oboru se dají vydělat dobré peníze a ti, kteří si je vydělají, jsou často líní poskytnout dobré služby. My jsme vyrostli v trojku na trhu a chceme růst dál. Prostor tady vidíme obrovský, ať už v počtu poboček nebo v růstu obratu našich stávajících kanceláří. V posledních deseti letech přišla do Česka řada franšízových sítí, ale ne všechny uspěly. Takže my je vítáme a přejeme jim vše nejlepší.

HN: Konkurence vám vyrostla i na internetu, kde lidé nabízejí byty bez makléře. Jak se s tím vyrovnáváte?

Internetové služby nám zakázky neberou. Různé servery zaměřené na to, že klientovi zjednoduší transakci, se zabývají snadnými zakázkami a prodávajícímu nemusí příliš pomáhat nemovitost prodat. Pakliže je zakázka složitější, klient potřebuje pomoc odborníka, ať už je to právník nebo realitní kancelář. My dnes tyto servery považujeme za naše investiční zdroje, protože si spousta lidí neuvědomuje, kolik opravdu jejich byt nebo dům stojí. Na tyto servery se tak často dostávají nabídky s velice podhodnocenými cenami. Pro nás je to pak velmi dobrá příležitost koupit takové nemovitosti jako investice, protože na nich vyděláme.

Druhá věc je, že máme stovky klientů, kteří své nemovitosti chtěli prodat přes tyto servery, jejich inzeráty tam visely tři měsíce a ozývali se jim samí realitní makléři, a ne skuteční klienti. Pak přišli za námi, my jsme tu nemovitost profesionálně nafotili a prodali o 400 až 500 tisíc korun dráž, tedy o deset až 12 procent nad cenou, kterou měli uvedenou na serveru. Celosvětově se uvádí, že realitní kanceláře s dobrým servisem prodají nemovitosti asi o 16 procent dráž než on-linové servery samoprodejců.

HN: Zaznamenali jste pokles zakázek od doby, co fungují tyto servery?

Zaznamenali jsme pokles aktuálně nabízených zakázek, ale obrat i byznys nám rostou a nemáme s těmito platformami problémy. U každého prodeje a koupě je potřeba mít buď právní, nebo i finanční konzultaci, u realitní kanceláře máte navíc odhad nemovitosti, home staging a další služby. Naše nabídky umisťujeme na 15 různých serverech nebo i neveřejně, a to tisícovkám našich klientů. Je na každém prodávajícím, jakou službu využije. Většinu klientů máme díky referencím, tedy doporučení našich stávajících klientů.

HN: Před několika lety advokát Miloš Vlasák, spolupracující se Century 21, zpronevěřil peníze vašich klientů. Máte dnes nástroje, jak tomu předcházet?

Chtěl bych uvést na pravou míru, že šlo o nezávislého advokáta, který pracoval pro naši značku a také pro několik jiných realitních kanceláří mimo síť Century 21. Je pravda, že naši zákazníci byli poškozeni a my také. Zavedli jsme kvůli tomu seznam advokátů, kam píšeme ty, kteří mají problémy s vyplacením advokátních úschov. Jakmile se některý z nich zpozdí, nedoporučujeme s ním spolupracovat. Zavedli jsme podmínku, že na každou transakci musí být oddělené účty, a vydali jsme také směrnici, která upravuje interní chování franšízantů ohledně veškerých advokátních úschov. Naši klienti si mohou svobodně zvolit mezi advokátní, bankovní nebo notářskou úschovou. Většinou závisí na dohodě mezi prodávajícím a kupujícím a my tam už vstupujeme skutečně nezávisle.

HN: Jak se tento konkrétní problém vyřešil?

Miloš Vlasák byl odsouzen a proti nám nebylo vedeno žádné vyšetřování, nebyli jsme obviněni nebo odsouzeni. Klienty jsme částečně odškodnili, ale myslím, že od onoho advokáta se peníze nevrátily. Předpokládali jsme, že se k tomu nějak postaví jeho pojišťovna nebo advokátní komora, která má nad úschovami dohled, ale to se nestalo.

HN: Dnes zažívá český realitní trh boom. Kdy dojde k poklesu cen nemovitostí?

V následujících řekněme dvou letech k tomu nedojde. Myslím, že ceny ještě porostou, podle mě to bude celorepublikově čtyř- až šestiprocentní nárůst, protože na trhu je obrovský nedostatek nemovitostí. Interně tomu říkáme bidding war − nabídková válka. Na jednu nemovitost je velké množství zájemců a ti se předhánějí s nabídkami cen.

HN: Pokud si chce člověk s průměrným platem pořídit bydlení, měl by počkat, nebo ho rovnou koupit?

Radil bych koupit hned. Ti, kteří před třemi lety čekali, že výhodně koupí, dnes litují, že nekoupili předtím za jakoukoliv cenu, protože dnes by měli nemovitost o 40 procent levnější. Myslím, že když si někdo kupuje nemovitost za účelem bydlení, má si vybrat ideální byt či dům, pečlivě zvážit všechny okolnosti rozhodnutí a jít do toho hned. Určitě bych další tři roky nečekal, protože ceny pak mohou být o deset až 15 procent vyšší, a jestli bude nějaký pokles, tak v méně atraktivních lokalitách.

jarvis_5b2b9d17498eba1f76090253.jpeg
Lubomír Milek před několika týdny skončil ve funkci generálního ředitele Century 21.
Foto: HN – Honza Mudra
Související

Peníze podle Leoše Rouska

Máte zájem o informace z ekonomiky v širších souvislostech?

Zadejte svou e-mailovou adresu a každý pátek dopoledne od nás dostanete výběr informací, které se během týdne objevily v médiích. Těšit se můžete na komentář událostí od Leoše Rouska, hlavního analytika Hospodářských novin.

Přihlášením se k odběru newsletteru souhlasíte se zpracováním osobních údajů a zasíláním obchodních sdělení, více informací ZDE.
Z odběru se můžete kdykoli odhlásit.

Přihlásit se k odběru