Ačkoliv je těžké v Rakousku prorazit třeba s potravinářskými produkty, úspěch tam slaví v tomto oboru několik českých firem. Skvělým příkladem je výrobce medových dortů Marlenka. Obecně jsou ale Rakušané konzervativní a dávají přednost lokálním výrobkům. Nejcitelnější je to v horských oblastech. "Horalové mají silný vztah k půdě a z toho pramení jejich zjevný lokální patriotismus," říká v rozhovoru Vladimír Degťar, ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade ve Vídni. Dobrý zvuk má v Rakousku především české strojírenství či stavebnictví.

Mají české výrobky či služby šanci uspět na rakouském trhu?

Ano, ale záleží na oboru. Rakouský trh je obecně daleko uzavřenější než třeba německý a české firmy se tam potýkají s předsudky vůči svým výrobkům. Vztah Rakušanů k Česku, co se týče hospodářství, je stejný jako pohled Čechů na naše severní sousedy Poláky: vyrábějí se tam kvalitní produkty, ale v Česku jsou daleko známější ty nekvalitní a levné. A tak vidí do určité míry i Rakušané tuzemské výrobky. Neplatí to ve strojírenství nebo stavebních materiálech, tam se s předsudky firmy nesetkávají. Ale velmi malé vyhlídky na úspěch mají podnikatelé z potravinářství. Rakouský trh je v tomto oboru uzavřený vůči okolnímu světu. Pokud se tam dá potravinářský produkt vyrobit a může nést pečeť "vyrobeno v Rakousku", tak není příliš pravděpodobné, že se něco podobného doveze odkudkoliv ze zahraničí.

Očekávají od Čechů nižší ceny?

Ano. Rakušané vědí, že ceny materiálů se pohybují v celé Evropě zhruba na stejné úrovni, ale v České republice lze stále ještě ušetřit na lidské práci. I když jejich představy bývají někdy nereálné, protože lidská práce v posledních dvou letech v Česku podražuje a rakouské firmy zatím nárůst českých mezd neberou příliš v úvahu.

Vladimír Degťar

ředitel kanceláře CzechTradu ve Vídni

Do agentury CzechTrade nastoupil v roce 2005. Devět let působil jako vedoucí týmu oborových specialistů pro oblast energetiky, vody, odpadů či životního prostředí. Od roku 2014 vede pobočku CzechTradu ve Vídni. Předtím pracoval v oboru bankovnictví. Je absolventem Filozofické fakulty Západočeské univerzity v Plzni.

Jaké tuzemské firmy jsou už na rakouském trhu etablované?

Jako nejperspektivnější vnímáme technické obory. V Rakousku má dobré jméno české strojírenství, řada tuzemských firem dodává rakouským strojařům a ti zase dokážou vyrábět zařízení pro české podniky. V exportu z České republiky do Rakouska je podíl technických oborů nejvýraznější. Dalším silným oborem je stavebnictví. Ale mám na mysli spíše dodávky stavebnin a komponentů, jako jsou okna, dveře či střešní krytiny, protože naše firmy do Rakouska většinou nejezdí stavět. To se Rakušané snaží brzdit pomocí minimální hodinové sazby.

Obecně se má za to, že šance prorazit na rakouském trhu s potravinami je minimální, přesto existuje řada českých společností, kterým se to podařilo. Patří k nim pivovary − Budějovický Budvar, Plzeňský Prazdroj i řada menších pivovarů nebo dorty Marlenka. Ta urazila dlouhou cestu, než se jí podařilo etablovat u velkých řetězců, což je opravdu úspěch. Dalším příkladem úspěšného exportéra na rakouský trh je výrobce sendvičů a baget Crocodille nebo minerální voda Magnesia.

Jak se firma může nechat zastupovat na rakouském trhu? Je výhodné otevřít si pobočku?

Od otevření pobočky v první fázi spíš odrazujeme. V Rakousku si sice můžete od začátku letošního roku otevřít společnost s ručením omezeným i přes internet, ale musíte mít minimální kapitál 35 tisíc eur, což je skoro milion korun. Začátečníkům na rakouském trhu doporučujeme najít si firmu, která je bude zastupovat a výrobky zařadí do svého portfolia. Druhou možností je najít si obchodního zástupce. V Rakousku se jim říká obchodní agenti a jde o naprosto běžný způsob zastupování zahraniční firmy. Tyto osoby na provizní bázi zastupují zahraniční subjekty napříč všemi branžemi − potraviny, textil, strojírenství a podobně. Pokud ovšem chcete v Rakousku investovat, pak doporučuji koupit zde již nějakou existující společnost, která je české firmě oborově blízká, a přes její distribuční kanály pak hledat uplatnění i pro vlastní výrobky.

Desatero pro obchodování s Rakouskem

1. Realisticky zvažte, zda váš produkt najde na tamním náročném trhu uplatnění. Ze zkušenosti CzechTradu mají šanci především výrobky s vysokou přidanou hodnotou při zachování konkurenční cenové výhody.
2. Rakouští obchodní partneři jsou v jednání důslední, dobře znají své meze a většinou i limity obchodního partnera, a tak často dochází k tlaku na cenu.
3. Dejte důraz na domácí přípravu, která zahrnuje i kvalitní propagační materiály a weby v německém jazyce.
4. Nepodceňujte individuální komunikaci s potenciálními partnery. Pamatujte, že iniciativa by měla přijít od vás. Upřednostňujte osobní schůzky, které sjednávejte tři až čtyři týdny předem.
5. Jednejte otevřeně, očekává se od vás standardní evropské vystupování a dodržování zavedených obchodních tradic. Jednacím jazykem je němčina.
6. Nenadsazujte ceny a dodržujte dané slovo a termíny. Případné změny v nabídce jasně zdůvodněte.
7. Dodržujte CzechTradem doporučený postup, který směřuje od průzkumu přes vyhledání a oslovení potenciálních partnerů a případnou prezentaci na veletrhu k rozvoji obchodní spolupráce a založení vlastní společnosti.
8. Ověřte si bonitu budoucího obchodního partnera. Nespoléhejte na zdání serióznosti, hospodářská krize platební morálku nezlepšila.
9. Věnujte zvýšenou pozornost uzavírání smluv. Konzultujte je s právníky obeznámenými s rakouským právem.
10. V Rakousku je velmi rozšířená spolupráce s obchodními zástupci – odborníky ze všech odvětví s odpovídajícím know-how.

Česko a Rakousko se až tolik kulturně neliší, ale určitě se nějaké rozdíly najdou. Jaké jsou ty největší?

Rakušané jsou mentalitou Čechům velice blízcí. To ale neplatí o celé zemi. Rozdělil bych Rakousko na část horní, což je příhraniční oblast sousedící s Českou republikou a počítám sem i Vídeň. Tato část je nám kulturně velmi blízká, stejně jako v Německu Bavorsko. Úplně jiný národ jsou takzvaní horalové. Tedy lidé žijící na jihu v horách − to znamená Tyrolsko, Korutany, Štýrsko, Salcbursko a Vorarlbersko, ti mají docela jinou mentalitu.

Můžete to lépe popsat?

Lidé z těchto oblastí jsou velcí lokální patrioti a jsou uzavřenější. Tato oblast byla dříve především zemědělská. Horalové mají silný vztah k půdě a z toho pramení jejich silný lokální patriotismus. Jsou na hory a půdu hrdí. A jejich hrdosti se můžete snadno dotknout. Například kdybyste se snažili dovážet třeba do Tyrolska produkty podobné pálenkám, tak zde nebudete mít na růžích ustláno. V této oblasti je totiž velký počet producentů pálenek. Dalším specifikem, na které může český exportér v této oblasti narazit, je bezpočet dialektů, které dovedou pěkně zamotat hlavu i rodilému mluvčímu.

Které obory jsou podle vás pro naše vývozce nejperspektivnější?

Určitě je to energetika. Největší podíl na trhu elektrické energie v Rakousku mají stále tepelné elektrárny, ale stát se snaží zastaralé provozy uzavírat a nahrazovat je ekologickými zdroji. V energetickém mixu je významný podíl takzvané zelené energie a do obnovitelných zdrojů se tam hodně investuje. Nejvíce do vodní energetiky, ta má sedmdesátiprocentní podíl na tvorbě zelené energie. Nestaví se tam nová velká vodní díla, ale stávající se rekonstruují a zvyšuje se jejich výkon. Budují se také větrné parky. Dalším velkým tématem je pochopitelně elektromobilita.

V jaké kondici je nyní rakouská ekonomika?

Po celosvětové vleklé krizi přišlo v Rakousku oživení trochu pomaleji než v Česku. Výhledy ekonomiky jsou ale i pro nejbližší dva roky slibné. Také ve stavebnictví, které bylo krizí nejvíce postiženo, jsou prognózy pozitivní. To, co rakouské podnikatele nyní pálí podobně jako české firmy, je nedostatek pracovních sil.

Máte pro české firmy nějaký tip, který by jim při vstupu na tamní trh pomohl?

Firmy by si měly založit rakouskou doménu − tedy webové stránky s koncovkou at. A pak stačí rakouskou adresu přesměrovat do německé mutace českých stránek. Stojí to minimální peníze. Rakušanům se při vyhledávání na internetu jako první zobrazují firmy s rakouskou doménou. Tímto se může česká firma velmi jednoduše zviditelnit v internetovém prostředí a nestojí ji to téměř nic. Pochopitelně pro skutečně účinnou kampaň musí mít dobře nastavené SEO a ideálně i zapnutou PPC reklamu, což už znatelné výdaje jsou.

Související