Brněnská firma, která prodává elektronové mikroskopy Tescan, nově vstoupila na německý a belgický trh. A zatímco v Německu začlenila do holdingu distribuční společnost, se kterou předtím dlouhodobě spolupracovala, v Belgii se pustila do nové oblasti rentgenové mikroskopie a mikrotomografie.

Podle šéfa společnosti Jaroslava Klímy je široké portfolio výrobků a úspěch v Německu klíčem k tomu, aby si firma udržela svoje postavení na trhu.

O šéfovi společnosti Tescan

Jaroslava Klímu zaujal na střední průmyslové škole rozhovor se zakladatelem elektronové mikroskopie Arminem Delongem. Líbilo se mu, že československý vývoj snese srovnání se zahraničním výzkumem. Firmu založil po revoluci v roce 1991 společně se svými společníky a bývalými kolegy z brněnské Tesly. "Chytli jsme se příležitosti. Tušili jsme, že vpád digitální techniky bude mohutný," říká Klíma. Tvrdí, že měl štěstí, že se v devadesátých letech dostal do Ameriky, která byla v oboru o dekádu napřed.

Proč se Tescan rozhodl vstoupit na německý trh?

Německy mluvící země jsou největším a nejdůležitějším trhem v oboru elektronové mikroskopie v Evropě. Tam se také tvoří reputace; úspěch v Německu, spolupráce s německými vědeckými institucemi má dopad třeba i na úspěch v Číně. Chceme tam posílit svůj vliv a společně s tím vliv ve Švýcarsku a Rakousku. Dosud měla akvírovaná firma EOS exkluzivní smlouvu na prodeje našich přístrojů a zákaznické služby ve všech třech německy mluvících zemích. Takže posílení naší značky v Německu ovlivní i naši pozici na dalších dvou přidružených trzích. Kromě toho je často výhodnější provádět servis, poskytovat konzultace nebo předvádět přístroje rakouským zákazníkům z Brna, a ne z Dortmundu. Už v minulosti jsme to tak dělali, vždy to ovšem znamenalo požádat EOS o svolení, byť to bylo často jen formální. Takže teď bychom měli v Rakousku poskytovat rychlejší a kvalitnější služby, protože v Brně máme také mnohem více specialistů pro různé oblasti aplikací našich produktů.

Jak dlouho firmy akvizici připravovaly?

Více než rok.

Proč došlo ke koupi právě distribuční společnosti?

Sledovali jsme trend velkých dodavatelů laboratorních přístrojů a zjistili jsme, že od určité doby tyto firmy končí spolupráci s nezávislými distributory v nejdůležitějších teritoriích a zakládají tam vlastní distribuční a servisní firmy. Sami jsme měli podobnou zkušenost, kdy jsme byli nespokojení s činností našeho čínského distributora. Proto jsme v roce 2009 zřídili naši první zahraniční distribuční firmu. Díky tomu jsme hned první rok zdvojnásobili tržby a výrazně zlepšili i ziskovost. Povzbuzeni tímto úspěch jsme zřídili vlastní distribuční firmu i ve Spojených státech, a protože se výsledek také dostavil, tak jsme se rozhodli pokračovat v budování vlastních firem ve všech důležitých zemích.

Kromě toho jste koupili i belgickou společnost XRE, jak jste koordinovali oba obchody?

Bylo to náročné, protože na tom pracovali stejní lidé. Kromě toho bylo třeba vysvětlit bankám, které tyto akvizice spolufinancují, že je třeba provést tyto poměrně velké investice právě teď.

Jak se na firmě projeví vstup do nového odvětví rentgenové mikrotomografie?

Bude to samozřejmě znamenat potřebu několika nových zaměstnanců, především technologů, výrobních techniků a logistiků a potom montážních pracovníků, seřizovačů a testerů. Moc nových vývojových pracovníků bychom ale potřebovat neměli, protože výzkum a vývoj rentgenových mikrotomografů zůstává v Belgii. Ovšem i v Brně bude třeba mít lidi, kteří oboru a přístroji rozumí dokonale. Kromě toho zde jsou požadavky na prostory, protože se jedná o rozměrné a těžké přístroje. Přísné jsou i bezpečnostní předpisy pro tuto skupinu přístrojů, čeká nás tedy hodně práce.

Jak vypadá trh s elektronovými mikroskopy?

Trhy se čím dál tím více slučují. Za pět let bude trh vědeckých přístrojů ovládán pěti až sedmi nadnárodními firmami. Byly zde společnosti, které se specializovaly na několik výrobků zobrazovací a analytické techniky. Ty ale postupně mizí ve velkých skupinách. Firmy, jako je americký Thermo Fisher Scientific nebo japonský Shimadzu, požírají ty menší. Thermo má vysloveně jako úkol ročně akvírovat alespoň pět firem.

Se kterými zeměmi je obchod pro Tescan nejdůležitější?

Nejvíc prodáváme do Číny. Na druhém místě je Evropská unie bez Německa, potom Spojené státy a pak všechny ostatní země. Neplatí, že Rusové nebo Číňané by se spokojili s horší kvalitou. Náročné jsou všechny trhy stejně. I jednání jsou hodně podobná. Třeba v Číně je však problém dohodnutý obchod uskutečnit. Podle jejich zákonů totiž vzdělávací instituce a zdravotnictví nemusí platit DPH při dovozu zboží. Musí si však vyjednat certifikát a to chvíli trvá. Většinou objednají zboží, které my vyrobíme dříve, než oni získají potřebné papíry. My pak máme mikroskopy v bednách, máme zmrazené peníze i místa ve skladech, čekáme na pokyn k expedici. Mikroskopy navíc obsahují spoustu subsystémů nebo komponentů a těm ubíhá záruční lhůta nebo je třeba jim zajistit speciální skladovací podmínky.

Přijal byste čínského investora?

Ne. A to musím přiznat, že na nás čínští investoři hodně tlačí. Slibují sice preferované postavení na čínském trhu a neomezené investice, ale také chtějí přesunout část vývoje do Číny. To je pro mě nepředstavitelné. Já jsem Evropan a myslím si, že Evropa by si měla stačit alespoň ve vývoji polovodičů. To pro mě znamená především spolupráci s Německem a Francií. Ve výrobě těchto součástek Evropa úplně silná není.

Proč Číňané chtějí přesunout vývoj?

Záměr Číny je mít nezávislost ve výrobě polovodičových součástek. Po chybách na procesorech od Intelu se jim nedivím. Zda někdo sleduje můj pohyb, je celkem jedno, ale když je vadný procesor v raketě, která má odstartovat a někdo ji dálkově vypne, to už je horší. Proto potřebují elektronovou nebo částicovou optiku, která je při výrobě polovodičů nezbytná. Předpokládám, že výzkumné ústavy mají jako stranický úkol technologii vyvinout, takže peníze, které jsou pro to ochotni obětovat, jsou obrovské. Já si ale nedovedu představit, že bych Číňany přizval do společnosti, protože si myslím, že bychom si evropský výzkum a vývoj měli chránit a bránit.

Proč se Číně nedaří vyvinout tu technologii?

Tomu vůbec nerozumím. Na každé univerzitě nebo ve výzkumných ústavech po celém světě působí Číňané, jsou autory i spoluautory odborných článků, uznávanými vědci. A i když Čína vyváží na Střední východ vlastní laboratorní přístroje, vývoj přístrojů částicové optiky jim nejde. K dispozici přitom mají krásné fabriky, třeba ty v Nanjingu nebo Šanghaji. To jsou areály, o kterých se nám ani nezdá. Veliké, čisté a perfektně vybavené, ale s dovozovými přístroji. Teoretičtí vědci v tomto oboru také jsou, mnozí ale raději zůstávají venku a domů se nevracejí. Navíc Číně chybí lidé, kteří by na základě teoretických poznatků dokázali vytvořit funkční vědecké přístroje.

Kam teď Tescan směřuje?

Cílem není přijmout investora a rozpustit se v nějaké nadnárodní korporaci. Mým snem je vybudovat silný evropský holding, s čímž jsme už začal., Máme 14 dceřiných společností a z nich je 12 zahraničních. Nyní chceme rozšiřovat portfolio výrobků. A i když společnost organicky roste, nestačí to tempu shromažďování kapitálu a výzkumných a výrobních kapacit na trhu.

Slíbil jste, že do roku 2021 bude mít firma obrat pět miliard.

A je to výzva, ale věřím, že to dokážeme. I když v roce 2016 nám obrat klesl, letos jsme se znovu dostali na rekord. Nemáme ještě konsolidované výsledky, ale předběžně máme tržby přes osmdesát milionů dolarů. Vždycky, když firma tři roky roste co do výroby i počtu zaměstnanců, musí se restrukturalizovat a "usadit". Dříve jsme se zaměřovali na růst objemu bez ohledu na ziskovost. Dnes nám jde i o zisk, ale objem je pořád důležitější. Chceme se udržet jako samostatná společnost, proto musíme rychle růst.

Mluvil jste také o tom, že firma bude muset vstoupit na akciový trh.

Já bych byl raději, kdyby nemusela. Při růstu, který bych si přál, však bude vstup na burzu nebo jiná forma nárůstu kapitálu v určitém stadiu nutná.

Kde je hranice, kdy je potřeba vstoupit?

To si netroufnu říci. Až tam budeme, tak to poznáme. Bude to ve chvíli, kdy budeme potřebovat hodně peněz na nějaké další kolo expanze. Myslím, že chtít konkurovat velkým firmám znamená mít široké portfolio výrobků. S tím souvisí akvírování firem, které dělají něco jiného než my. Nikdy nebudeme dělat páčky do německých aut, ale v oblasti zobrazovacích a analytických technologií je spousta prostoru a objevují se nové techniky.

Pociťujete nedostatek uchazečů o práci?

Musím připustit, že není vždycky jednoduché sehnat kvalifikované pracovníky, ale žádná katastrofa to není. Chybí softwaroví inženýři. Firmy si je přetahují. V populaci je určité procento lidí, kteří jsou schopni být vědeckými pracovníky. S tím se nedá nic dělat. Stát dává investiční pobídky, firmy, které přijdou, mají výhodnější podmínky a vědí, že dneska už je u nás výhodnější otevírat vývojová střediska než montovny. Tlačí tím mzdy vývojových pracovníků nahoru.

Takže nedostatek zaměstnanců není?

Vy myslíte, že je? Já to považuji za pomýlený způsob myšlení. Lidí je tady tolik, kolik jich je. To je dáno přírodou, Pánem Bohem, nebo čím chcete. Možná je tady moc podniků. Možná je to tím, že české podniky potřebují příliš mnoho lidí, aby vyrobily stejný objem jako podniky třeba v Německu. Teď se všichni bijí v prsa, jak u nás hospodářství funguje. Tescan však zadává zakázky na obrábění, osazování desek a dalších věcí, ale to dnes v Německu nebo Nizozemsku dokážou udělat lépe a levněji. V tuzemsku se dlouhé roky hrálo na nízké mzdy a lidí bylo dost. Teď máme nízkou produktivitu práce. My prostě potřebujeme víc lidské práce na vyrobení stejného množství eur než německá firma.

Jak zvýšit produktivitu?

Přemýšlet. Nechápu podnikatele, kteří postaví halu na Vysočině a pak řvou: "Vládo, přiveďte mi šičky z Mongolska." To je, jako kdybych postavil vodní elektrárnu na Sahaře a tvrdil, že mi má vláda dodat vodu. Ať takový podnikatel zkrachuje, když má špatný byznysplán. Samozřejmě jsou také podniky, které špatně platí a pak se diví, že nemají lidi. Člověk se vždycky musí o zaměstnance starat, protože v podnikání je to to nejcennější, co máte.

Související

Peníze podle Leoše Rouska

Máte zájem o informace z ekonomiky v širších souvislostech?

Zadejte svou e-mailovou adresu a každý pátek dopoledne od nás dostanete výběr informací, které se během týdne objevily v médiích. Těšit se můžete na komentář událostí od Leoše Rouska, hlavního analytika Hospodářských novin.

Přihlášením se k odběru newsletteru souhlasíte se zpracováním osobních údajů a zasíláním obchodních sdělení, více informací ZDE. Z odběru se můžete kdykoli odhlásit.

Přihlásit se k odběru