Díky firmě Inexad, za kterou stojí Pavel Čmelík, mohou lidé v Česku koupit hračky od britské společnosti Hamleys nebo obleky a košile T.M.Lewin. Čmelík by byl rád, aby obří hračkářství na pražských Příkopech znalo v tuzemsku víc lidí. "Mimo Prahu a Středočeský kraj o nás ví každý dvacátý člověk. To chceme změnit," říká muž, který pracoval mimo jiné jako analytik v londýnské bance Morgan Stanley. Pomoci by mohl e-shop nebo otevření dalšího hračkářství v některém z pražských obchodních center, o kterém nyní Čmelík přemýšlí. Kromě hraček a módy by do Čech rád dostal i fastfood nabízející nízkokalorické jídlo.

První zahraniční značkou, kterou jste do Česka přivedl, byl britský T.M.Lewin. Jak těžké je přesvědčit takovou firmu, aby vám dala licenci na franšízu?

První myšlenka, že bych něco takového mohl dělat, mě napadla ještě v době, kdy jsem pracoval v investiční bance Morgan Stanley. Chodil jsem kolem toho obchodu a říkal si, že je neuvěřitelné, kolik tam mají košil. Věděl jsem, že u nás nic takového není a bylo by fajn to mít. A právě kvůli tomu obrovskému výběru jsem si říkal, že by to u nás mohlo fungovat.

Kontaktoval jsem je asi o dva roky později a jednání trvala zhruba tři roky. Nikdy předtím jsem nedělal maloobchod, a bylo tedy složité získat licenci celosvětové značky, když nemáte jediný obchod. Naše vytrvalost a asi i štěstí přispěly k tomu, že nám tu licenci nakonec dali.

Od té doby už je to pochopitelně jednodušší. Protože když chcete získat nějakou další značku, tak se majitelé přijedou podívat na vaše obchody, které pak porovnají s tou stejnou značkou v Anglii. Pokud nevidí rozdíl, jste pro ně správný partner.

Je složité udržet všechny ty standardy, aby pražská prodejna vypadala stejně jako ta v Londýně?

Vzhled jako takový není těžké udržet. Ale těžší je to, že v prodejně musíte mít lidi, kteří se o tu prodejnu starají a dělají dobrý zákaznický servis.

Daří se vám takové lidi nacházet?

Je to rok od roku obtížnější. Starší zaměstnanci ve věku od 35 let jsou u nás spokojeni a téměř nikdy neodcházejí. Horší je to s mladšími. Nová generace má prostě jiné požadavky a představy.

V průměru je tedy horší sehnat schopné lidi a motivovat je. Na druhou stranu se jim nedivím. V Praze, když si dnes chcete sehnat byt, to stojí tolik peněz, že je pro řadu lidí složité tady žít. Když jezdím do Londýna, tak mi Angličané, kteří pracují na úrovni středního managementu, říkají, že si nemohou dovolit bydlet v Londýně. Každý den jezdí hodinu vlakem do práce, protože nemovitosti a pronájmy jsou velmi drahé. Teď mi přijde, že je to v Praze podobné.

Licenci se vám nakonec povedlo získat i od hračkářství Hamleys. Co vás od módy dovedlo k hračkám?

To souvisí s naší strategií. Dali jsme se na maloobchod a chtěli jsme vybudovat portfolio značek. Nechceme být specialisté jen na módu nebo na hračky. Chtěli jsme mít takové značky, abychom měli nabídku pro celou rodinu.

Jak se dnes daří prodávat hračky? Nezajímají děti daleko více třeba tablety?

Musím říct, že se celkem daří. Vzali jsme si trochu velké sousto tím, že jsme tady otevřeli největší obchod v Evropě. Hraček se na celém trhu prodá spousta. Problém trochu spočívá v tom, že je prodává úplně každý. Teď už hračky koupíte na benzince, v Ikeji, příští rok už budou snad i v lékárně. Na hračky se všichni pokoušejí získat zákazníka. Pokud to není jejich hlavní byznys, tak hračky prodávají klidně jen za nákupní cenu, aby zákazníka dostali třeba k sobě do e-shopu nebo obchodu, kde se jim snaží prodat svůj skutečný produkt.

Jak v takové konkurenci uspět?

My jsme v tomhle odlišní, lidé k nám chodí především za zábavou. Úplně nám teď nevadí ani vývoj na trhu, kdy se vše přesouvá na internet a je zde velký tlak na cenu. U nás máme určitě vyšší ceny než na internetu i než v ostatních obchodech. Ne nějak výrazně, ale o trochu ano.

Nemáme trh na to, abychom tady provozovali tak velký obchod, ale zatím nám to funguje. Chtěli bychom i růst, díváme se na ostatní města a země. Otevřeli jsme obchod v Polsku a podle čísel prodejů se to jeví jako zajímavý trh. Takže abychom z toho měli vysoce ziskový byznys, je nutné mít trochu větší rozsah a mít těch obchodů například deset. Nemůžete to dělat s jedním.

Takže zatím v zisku nejste?

Záleží, jak se díváte na zisk. Ten obchod jako takový ziskový je. Akorát tím, že budujeme tým lidí, který bude schopen obhospodařit deset obchodů, tak jsou tyto režijní náklady trochu zatěžující. Teď se nám výrazně zvýšila ziskovost s otevřením polské prodejny. Myslím si, že až otevřeme ještě jeden dva obchody, tak to bude standardně dlouhodobě ziskové.

Prodejna Hamleys sídlí v centru Prahy Na Příkopě. Jak důležití jsou pro vás turisté?

Platíme obrovský nájem, který je velký hlavně kvůli tomu, že jsme na ulici, kde chodí hodně turistů. Takže více než polovina našich zákazníků jsou turisté. Zvyšuje se nám ale i počet českých zákazníků. Spousta lidí o nás pořád neví. V Praze nás zná skoro každý, ve Středočeském kraji každý třetí a mimo střední Čechy tak každý dvacátý. Máme proto takový domácí úkol, aby o nás v Česku věděli všichni. To však je na roky.

Může v tomhle pomoci i spolupráce s Alzou, kterou jste v září spustili?

Nám sem pořád volali lidé s tím, jestli jim něco můžeme poslat třeba do Ostravy. Fungujeme tak, že k nám jezdí lidé z celé republiky. Tedy ti, kteří o nás vědí. Prostě vezmou celou rodinu a udělají si výlet do Prahy. Stráví ve městě celý den, u nás se zastaví tak na dvě hodiny, projdou si všechny atrakce, nakoupí a zase jedou.

Pak se ale stávalo, že dítě mělo narozeniny a přálo si něco z Hamleys. To je však složité sednout zase v Ostravě na vlak a jet si koupit do Prahy medvídka. Pomocí Alzy jsme tedy chtěli rozšířit dostupnost produktů ke každému a myslím si, že to funguje dobře. Navíc Alza je v tomhle hodně dobrá.

Nepřemýšleli jste o vlastním e-shopu?

Do budoucna se nad tím musíme zamyslet. Buď nad vlastním internetovým obchodem, nebo nad rozšířením spolupráce s Alzou. E-commerce je obrovské odvětví, které roste rok od roku. Ale tohle je určitě dobrý začátek.

Uvažujete i nad tím, že budete mít v Česku prodejnu také jinde než v Praze?

Určitě bychom chtěli mít v Praze ještě jednu prodejnu v obchodním centru. Spousta lidí nám říká, že je pro ně v centru Prahy složité zaparkovat. Takže bychom pro ně chtěli postavit nějakých tisíc metrů čtverečních Hamleys někde v obchodním centru, aby za námi mohli dojet autem. To určitě uděláme. Samozřejmě je možnost být i na letišti a zvažujeme také například Brno, uvidíme. Každopádně potenciál má jen několik jednotek obchodů pro každou zemi.

Co ostatní státy? Kromě Česka a Polska máte licenci i pro Rakousko, Maďarsko a Slovensko.

V Polsku je potenciál na 10 až 15 obchodů, u nás je to tak čtyři až pět prodejen. V Rakousku je to stejné a pro Maďarsko jsou to asi dva obchody. Tam připadá v úvahu jen Budapešť, která má sama o sobě skoro dva miliony lidí. Ostatní města však mají maximálně 200 tisíc obyvatel. S Maďarskem ale nyní čekáme, protože mají DPH na úrovni 27 procent. To ztěžuje podnikání, protože daň se automaticky nepromítne do ceny pro zákazníka. Ten si zboží může koupit na jakémkoliv evropském webu. Takže ty ceny tam jsou stejné, ale těch sedm procent se pak musí někde vzít. Většinou je to tak, že se to nějak rozdělí a klesne marže jak dodavateli, tak obchodníkovi. Pokud však chtějí Maďaři zůstat v EU, tak dřív nebo později k srovnání daně s ostatními státy dojde.

Takže pro vás je teď nejzajímavější Polsko?

Nabídek máme v Polsku spoustu, ale více se teď koukáme na Rakousko, abychom měli tři trhy najednou. Pak se nám i lépe nakupuje, protože velkoobchodní cena stejného produktu je pro nás různá v Polsku, v Česku i Rakousku. Pokud budeme na všech třech trzích, tak jsme schopni si lépe nakoupit.

O kterém obchodním centru v Praze pro Hamleys uvažujete? Je to Chodov, který se nedávno rozšířil a kde máte prodejnu spodního prádla Boux Avenue?

Chodov je určitě jedno z těch lepších obchodních center, nicméně záleží na domluvě s pronajímatelem. Dnes mají obchodní centra různé smlouvy, častokrát i exkluzivní na hračky, výměnou za vyšší nájem. Pro nás bude přidaná hodnota vyšší, když otevřeme prodejnu ve Vídni. Rád bych měl prodejnu v obchodním centru hned, jak to bude možné a hned jak se s nějakým pronajímatelem dohodneme, že je to oboustranně výhodný byznys. Ale není to tak, že bych teď bombardoval všechna centra, protože to je nadlouho. Častokrát jsou smluvně zavázaní a ani nás tam nemohou vzít.

Takže nejpravděpodobnější varianta je, že prodejna Hamleys číslo tři se otevře ve Vídni?

Myslím si, že ano. Jednání tam probíhají, ale také je to složité. Když tam chcete být na ulici, kde jsou turisté, jsou podmínky neuvěřitelné. Musíte dopředu zaplatit poplatek pronajímateli, což je až dva miliony eur. Nějaké nabídky máme, zatím s nimi však nejsme spokojeni.

O jaké hračky je dnes největší zájem? Vládnou plyšoví medvědi?

To záleží na zákazníkovi. Turisté se tady snaží vybrat něco, co nekoupí doma, takže málokdy si kupují ty známé značky, jako je Lego nebo Barbie. Spíš je to krtek nebo něco dřevěného. Zájem je také o Hamleys plyšáka.

Český zákazník, který tady už několikrát byl, pak chce dětem k Vánocům koupit to, co si přejí. Děti jsou samozřejmě víc ovlivněny televizí a reklamou, takže tam už se to víc posouvá k těm marketingově známým značkám.

Kromě Hamleys a T.M.Lewin máte ještě další dvě módní značky – kožené boty Barker Shoes a spodní prádlo Boux Avenue. Jak těm se v Česku daří?

Boux Avenue jsme na Chodově otevřeli před dvěma měsíci a k mému překvapení se značce daří lépe, než jsem myslel. Sem když přivedete nějakou značku, musíte počítat, že budete tři roky ve ztrátě a teprve pak vám to začne vydělávat peníze. Boux Avenue není ve ztrátě od prvního dne, což mě překvapuje. Asi je to dané i tím, že máme solidní databázi našich zákazníků, hlavně chlapů, kterým jsme řekli, že zde máme skvělou sexy značku a jestli nechtějí vzít přítelkyně a přijít. Kdybych otevřel čtyři obchody najednou, tak jsou ve ztrátě. Do toho jednoho obchodu už si ale naše zákazníky umíme poslat.

Trošku problém možná bude, že když nějaký obchod nefunguje, tak jsme tam s kolegy šli a měsíc jsme tam prodávali sami, abychom zjistili, v čem to vázne. U spodního prádla se to dělá dost těžko, protože zákaznice očekávají, že tam budou prodávat ženy. Ale uvidíme, možná budeme první obchod s pánskou obsluhou.

Neuvažoval jste, že do Čech přivedete také značku Victoria Secret?

Jsou zde lidé, kteří to tady chtějí otevřít, takže dřív nebo později se české ženy dočkají. Naše značka Boux Avenue je velice podobná – ti lidé, kteří značku Boux Avenue vymysleli, se u Victorie Secret hodně inspirovali. Je však levnější a má potenciál ve více obchodních centrech. Myslíme si, že těch obchodů můžeme mít až deset. Victoria Secret je na jeden velký obchod v centru města a možná v jednom obchodním centru. Víc obchodů se tady neuživí.

Zvažoval jsem to, ale tady je problém, že postavit jeden velký obchod Victoria Secret v Praze vás bude stát přibližně 80 milionů korun. Nikdo si neumí představit, kolik stojí takové vybavení obchodu. My jsme se rozhodli jít do něčeho, co je pro širší masu lidí.

A co Barker Shoes?

To je něco, co děláme pro radost. Jsou to kvalitní boty, jejichž cena začíná na osmi tisících. Některé stojí až 20 tisíc. Takže budování téhle značky je nadlouho a víme, že to není úplně produkt pro každého. Tomu rozumím. Pokud máte lehce nadprůměrnou mzdu, dvě děti a hypotéku, tak si nepůjdete koupit za 10 tisíc boty. To nám sice vydělává, ale neplánujeme mít víc než ten jeden obchod, který nyní máme.

Máte v hlavě nějaké další značky, které byste do Čech rád přivedl?

Mám nějaké myšlenky, ale myslím si, že bychom to zatím ještě neměli dělat. Měli bychom se soustředit na to, co máme, a trochu si nastavit procesy. Radši bych si tedy rok počkal, než abychom přivedli další značku. Je jednodušší teď rozšířit prodejny těch značek, co už máme. Umíme to a už neděláme chyby. Vždy když přivedete novou značku, uděláte nějakou chybu, která stojí spoustu peněz.

Když v budoucnu nějakou novou značku přivedete, bude to opět něco z módní oblasti?

Ne. Naopak se snažím dívat po nějakém jiném sektoru. Viděl jsem například fantastické značky na jídlo. Osobně jsem tedy nastavený tak, že se mi to jídlo nechce dělat, protože když vidím kvalitu lidí, kteří dnes žádají o práci, tak mám strach, že bych někoho otrávil.

Tím jídlem myslíte obchod s potravinami, nebo restauraci?

Líbí se mi jeden fastfoodový řetězec, který je neznámý a zaměřuje se na nízkokalorická jídla. Dříve byl fastfood známý tím, že všechno jídlo tam bylo hodně kalorické. Dnes už tomu tak úplně není, protože zde jsou různé vegetariánské restaurace. Tohle je však něco nového, co mi přijde super.

Ten fastfood jste objevil také v Británii?

Funguje v USA, ale není tam ještě úplně rozšířený. Já bych se i v naší firmě, až to tady všechno nějak nastavíme, chtěl věnovat startupovým firmám. Chtěl bych přivést značky, které v USA zhruba dva roky rozjíždí nějací dva nadšenci. Kdybych viděl, že je v tom potenciál, tak bych chtěl získávat franšízové licence na tyhle věci. Dnes když máte značku, která je známá desítky let a má potenciál tady vydělávat peníze a být úspěšná, tak už ji někdo má nebo minimálně tam u nich byl a zajímal se o ni. Ale tady je obrovský potenciál objevit nové McDonald’s. Prostě někoho, kdo má něco nového a má sedm obchodů někde v Ohiu. Protože v době, kdy je to super a všichni to vidí, tak už se licence získává špatně a není moc levná. Největší hodnotu lze získat, když potenciál vidíte na začátku.

Před tím, než jste založil firmu Inexad, jste poměrně hodně cestoval. Studoval jste v Austrálii, poté jste byl nějaký čas v Londýně, kde jste pracoval jako analytik v bance Morgan Stanley. Co vás vedlo k tomu, že jste se rozhodl vrátit do Česka a podnikat tady?

Cestovat je samozřejmě skvělé a viděl jsem řadu zemí, kde je lepší život než u nás. Třeba v Austrálii je ten životní styl s Českem neporovnatelný. Lidé tam jsou v klidu, nikdo si nic nezávidí.

Ale pak do toho vstupuje to, že tady máte rodinu, příbuzné a kamarády. Když jste v Austrálii, na druhé straně světa, tak se sem dostanete jednou za rok. To byl hlavní důvod, proč jsem se vrátil a začal budovat kariéru tady. Určitě však nemohu říci, že bych žil v nejlepší zemi, kde by se žít dalo.

Co konkrétně vám v Česku vadí?

Poslední dobou je moje rozčarování spojené právě s podmínkami pro podnikání. Jednak zde zákony dělají lidé, kteří nikdy nepodnikali a nerozumějí tomu. Pak tu vznikají nesmyslné zákony.

Další věcí je to, že u nás i v celé Evropské unii se podle mě až nesmyslně chrání zaměstnanci a zákazníci, což státy stojí miliardy korun ročně. Například nerozumím tomu, proč zaměstnanec v kanceláři musí mít zdravotní prohlídku. Na jednu stranu všichni říkají, jak je u nás nedostatek doktorů, a současně vezmeme pět milionů zaměstnanců a pošleme je na zdravotní prohlídku. Přitom jsem neviděl jediný papír, na kterém by doktor napsal, že zde ten člověk nemůže pracovat. Regulace a byrokracie je v Evropské unii neuvěřitelná. To jinde na světě není, proto také nikdy nedoženeme Spojené státy.

Související

Peníze podle Leoše Rouska

Máte zájem o informace z ekonomiky v širších souvislostech?

Zadejte svou e-mailovou adresu a každý pátek dopoledne od nás dostanete výběr informací, které se během týdne objevily v médiích. Těšit se můžete na komentář událostí od Leoše Rouska, hlavního analytika Hospodářských novin.