Spojené arabské emiráty nepatří k zemím, s nimiž by měla Česká republika úzké obchodní vazby již z minulosti. Vzájemný obchod se začal intenzivněji rozvíjet až od roku 2000, kdy se v Abú Dhabi otevřela česká ambasáda. Od roku 2007 funguje v Dubaji kancelář CzechTrade, jejíž vedení loni v červenci převzal Michal Nedělka. Podle něj má hlavní zásluhu na růstu exportu z Česka do SAE schopnost českých firem vyhovět poptávce.

Zájem českých firem o export do Spojených arabských emirátů (SAE) roste. Čím je pro ně země atraktivní?

V roce 2010 činil vývoz z Česka do SAE 10 miliard korun, v roce 2015 už to bylo skoro dvakrát tolik. Stoupl ale i dovoz ze SAE do České republiky, ze 675 milionů korun v roce 2010 na 2,2 miliardy korun o pět let později. Pro české exportéry jsou SAE zajímavé, protože se jedná o stabilní trh, kde lze dosáhnout poměrně vysokých marží. Ale cena začíná v poslední době hrát podstatnou roli i tady. Ovšem produkty s vysokou přidanou hodnotou si stále dokážou vyšší cenu obhájit. Výhodou pro české exportéry také je, že SAE jsou obchodní bránou do celého regionu Rady pro spolupráci arabských států v Zálivu (GCC) a také do Afriky a Asie.

V jakých sektorech jsou čeští exportéři úspěšní?

V oblibě je český křišťál. Úspěšní jsou čeští potravináři, hlavně s mléčnými výrobky, i automobilový průmysl. Dováží sem Škoda Auto a nošovický závod Hyundai. Svou pobočku v SAE má společnost Linet, jeden z největších českých výrobců zdravotnických lůžek top kvality.

Michal Nedělka

ředitel kanceláře CzechTrade v Dubaji

◼ Má právní vzdělání z Univerzity Karlovy. Po úspěšném složení advokátních zkoušek působil v importu a exportu náhradních dílů k textilním strojům a v několika advokátních kancelářích.
◼ Pro agenturu CzechTrade pracuje již od roku 2009 a dříve v ní zastával pozici exportního manažera pro obory elektro, ICT, automobilový průmysl, dopravní prostředky a ostatní.
◼ Ředitelem zahraniční kanceláře CzechTradu v Dubaji je od července loňského roku.

Jaké modely exportu se v zemi osvědčují?

Jednou ze dvou možností je najít si místní partnery − distributory zboží. Tou druhou variantou je otevření pobočky. Společnostem, které se chtějí tomuto trhu věnovat dlouhodobě, to lze doporučit, protože jen tak se mohou účastnit i vypisovaných tendrů. Emiráty se vyznačují určitou diskriminací zahraničních subjektů. Firmy, které se rozhodnou na takzvaném Main Landu založit vlastní společnost, potřebují mít emirátského partnera, jenž bude držet většinu. Další možností je působení ve free zónách, kterých je v teritoriu celá řada. Tady může být zahraniční společnost stoprocentním vlastníkem. Pro dovoz do free zóny se neuplatňuje clo, ovšem zboží do Main Landu se může prodávat jen prostřednictvím místního distributora a po uhrazení cla.

Jaké další bariéry SAE nastavuje?

Clo se uplatňuje ve výši pěti procent, což nepředstavuje žádnou velkou importní bariéru. Za jistou bariéru lze považovat certifikace, které jsou finančně i časově náročné. Vztahují se na potraviny a nápoje, elektro produkci, hračky a další komodity, které mohou mít vliv na lidské zdraví či životní prostředí. V poslední době se ale SAE snaží proces certifikací harmonizovat a uznávat i certifikáty, které jsou platné třeba pro Evropskou unii. V zásadě jsou ale SAE zemí otevřenou exportu. Je to pro ně nutnost. Například v potravinách jsou soběstační jen z 15 procent, 85 procent potravin se dováží.

Odkud pocházejí hlavní investoři?

Hlavními investory v Emirátech jsou USA, Japonsko, Jižní Korea a země EU, zejména Británie, Francie, Nizozemsko. Velké investice šly do ropného sektoru, který ale kvůli nízkým cenám ropy aktuálně prochází krizí. Příliv zahraničních investic vláda podporuje prioritně. Má zájem o výrobní kooperaci v místě, o sdílení vědomostí, o technologie, které jsou schopny zajistit udržitelný rozvoj Emirátů s důrazem na odklon od závislosti na příjmech z ropy. SAE podporují technologie šetrné k životnímu prostředí. A protože zatím chybí místní kapacity, i tuto produkci musí dovážet. Jako perspektivní se jeví PPP investice, například pro stavbu a financování nemocnic. Velké investiční příležitosti slibuje také Expo 2020 v Dubaji a s tím spojené projekty budování infrastruktury, celého výstavního areálu a takzvané oblasti Dubai South, u které se má areál nacházet. S tím souvisí i plánovaná modernizace letiště Al Maktoum International.

Prostor na zdejším trhu je pro české firmy limitován. Ovšem produkce s vysokou přidanou hodnotou za akceptovatelnou cenu se zde prosadí. Zájem je o unikátní zboží, které nejde koupit za nižší ceny třeba z Číny či Indie.

Jaká jsou specifika obchodu v SAE?

České společnosti se musí připravit na specifické chování místních potenciálních partnerů a být trpělivé. Vnímání času je v arabském světě úplně odlišné od evropského, nelze se spolehnout na termíny domluvených schůzek. Běžné je jejich rušení kvůli nenadálému zaneprázdnění potenciálního obchodního partnera. Než se vydáme na domluvenou schůzku, je dobré si předem telefonicky ověřit, zda s ní partner skutečně počítá. Lepší je domluvit si setkání v sídle potenciálního partnera. Pokud má přijet partner za námi, může se klidně stát, že se dostaví se značným zpožděním nebo vůbec, což není považováno za neslušné. Běžně se stává, že na e-mail nereaguje nikdo i několik týdnů.

Netečou vám z toho nervy?

Už jsem se naučil být nad věcí. Je neslušné dávat najevo, že je z takového přístupu člověk rozladěn. Stejně tím ničeho nedosáhnete.

Jakých chyb kromě výtek ohledně nedochvilnosti by se měl český obchodník v SAE vyvarovat?

Na obchodní jednání, pokud se neodehrává na vrcholové úrovni, není nutné chodit nijak zvláště formálně oblečen, není zapotřebí oblek či kravata. Ženy by ovšem neměly mít minisukně, velké výstřihy či odhalená ramena. Ženám se nepodávají ruce. Ovšem pokud žena ruku k podání nabídne, tak ji přijmou.

Jak můžete české firmě pomoci s proniknutím na emirátský trh?

Často pomáháme s nalezením distributora, místního zástupce. Firma se ovšem musí připravit na to, že z její strany to následně bude vyžadovat cesty do teritoria. Osobní kontakt zde nelze ničím nahradit, vybudované osobní vazby a dobré reference jsou velmi významné.

Jsme připraveni být nápomocni i firmám, které se rozhodnou v SAE založit vlastní pobočku. Pro financování exportu do SAE mohou české firmy využívat běžných bankovních nástrojů, ovšem určitě nemůžeme doporučit odloženou platbu po realizaci dodávky.

Naše kancelář také organizuje účasti českých firem na zdejších veletrzích. Těch se zejména v Dubaji konají v průběhu roku desítky a představují skvělou obchodní platformu pro navázání obchodních kontaktů, a to nejen pro SAE, ale pro celý region. Například loni se podařilo ve spolupráci se zastupitelským úřadem, který sídlí v Abú Dhabi, zorganizovat v rámci projektů ekonomické diplomacie účast českých firem na Gitexu, druhém největším veletrhu informačních technologií na světě. Bylo to za velmi zajímavých finančních podmínek a firmy si pochvalovaly servis z naší strany, vybavení stánku i způsob prezentace. Mile byly překvapeny účastí odborné veřejnosti. A protože je Dubaj obrovským veletržním centrem, stává se, že na zdejším veletrhu najde česká firma obchodního partnera nejen z regionu, ale i třeba až z Finska.

Jsou v Emirátech místa, která doporučujete svým českým partnerům k návštěvě ve volném čase, třeba při čekání na nejistý termín schůzky?

Určitě doporučuji jít se podívat do staré Dubaje, spojené s Deirou vodním taxi. Projížďka přijde na pouhý jeden dirham. V Dubaji je všechno bombastické a přepychové, takže je mnoho míst, která stojí za to vidět. Ale právě kvůli zdejší snaze mít všechno nejlepší mě nakonec nejvíce pobavila návštěva dubajské zoo, kam je navíc vstupné jen symbolické, pouze dva dirhamy, což je 14 korun.

Desatero pro obchodování se SAE

1. Sdělování čísla mobilního telefonu je běžnou praxí. Na úřadech toto číslo často slouží jako osobní identifikátor, neboť systém rodných čísel není v SAE zaveden. Pokud byste váhali sdělit číslo svého mobilu, může to být považováno za vyjádření nedůvěry.

2. V SAE uplatníte angličtinu, neboť specifikem země je, že anglický jazyk výrazně dominuje nad oficiální arabštinou. Vyplývá to ze složení populace – pouze 16 procent tvoří místní obyvatelstvo, a tak Arabové, aby se mohli domluvit ve vlastní zemi, ovládají angličtinu.

3. Emiráťané respektují rodové a kmenové vazby, kde hlavní slovo mívají starší členové rodu, takže velmi důvěryhodně působí, když je mezi členy vaší delegace starší zkušený odborník s potřebným nadhledem a zkušenostmi. Při cestách do SAE mohou být ženy součástí týmu, avšak vedoucím týmu má být muž.

4. Domluvené schůzky mohou být ze strany arabských partnerů zrušeny nebo přesunuty podstatně častěji než v evropských poměrech, často i bez upozornění předem. Ovšem obráceně to neplatí – jste Evropan, takže místní partner automaticky předpokládá, že jste dochvilný. V tomto ohledu nejsou vztahy symetrické. Čas v arabském světě je pojem relativní, takže nedávejte najevo netrpělivost, že obchodní partner přišel o hodinu později, přestal by si vás vážit.

5. Důležitý je poznatek o upřednostňování faxové komunikace před e‑mailem. Faxová zpráva je vnímána jako hmotný doklad na rozdíl od virtuálních e‑mailů. Ovšem pouze písemná komunikace nestačí – vždy je nutné si telefonicky u partnera ověřit, zda nabídku obdržel, zeptat se na jeho názor, popovídat si s ním.

6. Místní obchodníci jednají obezřetně a potenciální partnery si dlouho „oťukávají“. Často se navenek tváří lhostejně, aby si nejprve dostatečně prověřili váš zájem o dlouhodobou spolupráci. Kdo to neví, neuspěje při navazování obchodní spolupráce s nimi.

7. Málokdy získáte jednoznačný příslib, že za tři týdny v 10.30 se s vámi partner určitě setká. Na návrh schůzky odpoví velmi zdvořile ve smyslu „ano, velmi rád se s vámi setkám, budu‑li v té době v zemi“. Počítejte s tím, že schůzky budete dolaďovat operativně až na místě.

8. Během schůzky se může stát, že vaše jednání bude místní partner přerušovat vyřizováním jiných záležitostí, včetně například telefonátu s bratrem. Pro arabské partnery jsou prioritní mezilidské vztahy a až za nimi má místo v jejich žebříčku práce.

9. Může se stát, že se jednání protáhne déle, než bylo předpokládáno, a zasáhne do doby modlitby. Je‑li partner muslim, může se stát, že vás požádá o chvilku strpení (cca 20 minut) a odejde do modlitební místnosti.

10. Na pracovní cesty do SAE musí přijíždět zástupci firem, kteří mají ve firmě takovou pozici, že mají oprávnění rozhodovat přímo na místě a odpovídat na dotazy partnera bez odkazů na nutnost to nejprve zvážit a projednat ve firmě v ČR. Jinak to vytváří u partnera oprávněný dojem, že byl vyslán pouze referent a že odpovídající partner na jednání nepřijel.

Související