Internetový podnikatel Tomáš Čupr kdysi zakládal největší český slevový portál Slevomat. Ten loni ohlásil poprvé roční tržby v hodnotě miliardy korun. Sám Čupr se mu ale poslední dobou věnoval méně a soustředil se hlavně na rozvoj dalšího projektu.

Tím je server DameJidlo.cz, který jako jeden z prvních začal v Česku ve velkém provozovat objednávání jídla přes internet a jeho následný rozvoz. 

Na mladém trhu současně s ním rostou i další konkurenti. Za první rok hlásí Čupr tržby 150 milionů korun a jednu věc má se Slevomatem společnou. "I tento trh má potenciál na miliardový obrat," říká Čupr, který co nevidět hodlá kromě jídel z restaurací rozvážet i potraviny ze supermarketů.

Proč jste se rozhodl rozjet právě byznys s rozvozem jídla?

Miton se na trh s rozvozem jídla díval asi posledního dva a půl roku. Početně to dávalo velký smysl. Na západ od nás to funguje fenomenálně. Potom jsou nějaké tradiční rozvozové země, jako například Turecko. Nikdo ale pořádně nevěděl, jak se to chytí u nás. Když jsem po odchodu ze Slevomatu měl volnou exekutivní kapacitu, tak jsem ji využil. Kupovali jsme tehdy v podstatě jediného hráče, který to dělal moderním způsobem. Což byl PizzaTime. Objem byl tehdy 3–5 tisíc objednávek měsíčně a 100 restaurací.

V čem je tedy český trh jiný?

Aby ten byznys fungoval v Čechách, tak musí fungovat logistika. Na sushi a na pizzách to nepostavíte. Na západě si můžete objednat uplně všechno – chutě tam mají víc přizpůsobené tomu rychlému stravování.

Tady fastfood znamená KFC nebo McDonald. Jinde to je třeba Ind na rohu, který dělá dobré a autentické jídlo. A z velké části rozváží.

Jakou část rozvozů zajišťují vaši lidé?

Asi pětinu. A tohle číslo by se mělo zvyšovat. Máme lepší možnosti než restaurace. To je vidět zejména ve chvíli, kdy restaurace dostane větší objem objednávek. Každý totiž umí rozvést tři pizzy denně. Ale když to má být víc, tak už na to jedna felicie nastačí.

Předpokládám, že to platí i na druhou stranu. Na tři pizzy denně se asi provozovat rozvoz nevyplácí…

No ale mnoho restaurací to tak dělá. Felicie je nic nestojí a rozveze to třeba bratránek. My k tomu přistupujeme tak, že oni jsou dobří v dělání pizzy a my zase v rozvozu. Máme dispečink a efektivnější auta. Ona totiž už ta symbolická felicie dnes má dost vysokou spotřebu. My jezdíme na CNG, takže levněji.

Kolik už máte aut?

Kolem pětadvaceti. Dokupovali jsme patnáct Citigo. Když je lepší počasí, tak máme ještě 15 skůtrů. Většina toho jezdí po Praze.

Jak je současný trh velký a proč narostl teď?

HNByznys na facebooku

/klikem na ikonu vstupte na profil/

My máme za loňský rok obrat 150 milionů. Když počítáme celý trh a zahrneme do něj i telefonické objednávky, tak jsme podle mě na miliardě. A proč narostl teď? Protože jsme do něj investovali. Do osvěty a do marketingu. Zároveň jsme významně rozšířili nabídku, což vyústilo do výrazného nárůstu poptávky, protože rozvoz už nebyl jenom o pizze a sushi.

Je to něco úplně jiného než konkurence, která tu fungovala snad někdy od revoluce, ale vždy fungovala v menších objemech.

Jak se vaše služba projevuje na tržbách restaurací?

Dodáváme nové zákazníky. Historicky to bylo tak, že jste znal restaurace kolem vás. Pizzerie, která byla půl kilometru, a když jste měl hlad, tak jste zavolal a oni tu pizzu přivezli. Potom tu bylo několik málo celopražských projektů. Ale možnost objednat si z restaurace, kterou třeba neznáte a zaujme vás její hodnocení, ta tu dosud nebyla.

Když se objevila, tak se zvýšily tržby. Je to totiž možnost získat do toho i zákazníky, kteří by si jinak neobjednávali. Nebo ne tak často. Známe restaurace, které vznikly v podstatě jen díky nám. Měli kuchyň, k tomu přikoupili auta, přihlásili se k nám a jiný marketing nedělali. A jen přes nás teď mají asi osmdesát procent tržeb.

A co druhý extrém? Kolik minimálně uděláte firmě tržeb?

Jednotky nebo nižší desítky procent. Ale to je tím, že u nás nejsou tak vidět. Když je někdo dobrý, a je tudíž vidět, tak nebývá pod třiceti procenty. Jsou ale restaurace, kde děláme i jednotky objednávek denně. Nemají dobré hodnocení, jsou drazí a tuctoví. Zkrátka lidi ničím nezaujmou.

A funguje tedy v tomto směru zpětná vazba? Jinými slovy: máte na to, abyste si mohli vychovávát restaurace k obrazu svému?

Rozhodně si neporoučíme, ale určitý posun tam je. Kdybych před rokem přišel do restaurace a zkusil bych jim říct, ať jídlo třeba balí jinak, tak mě vyhodí. Řeknou mi, že to takto dělají už patnáct let a nebudou to měnit.

Jenže my máme zpětnou vazbu od zákazníků. Máme hodně stížností a víme, co jejich zákazníky trápí. Tak můžeme přijít a říct – děláme vám třicet procent obratu a zároveň registrujeme stížnosti. Nejdřív je poprosíme, potom je podruhé poprosíme a pak jim to nařídíme. Jde o to, že ten zákazník je naštvaný i na nás. Když třeba jídlo přijede rozlité, kvůli tomu, že je zabalené v nevhodném obalu.

Dá se popsat struktura smluv, které máte s restauracemi?

Když má restaurace vlastní rozvoz, tak chceme mezi deseti a patnácti procenty z objednávky. Z toho my zaplatíme bance, daň a marketing. Marže v gastronomii jsou docela vysoké, takže se to dá. Potom jsou restaurace, které rozvoz nemají. Tam chceme ještě deset procent navíc za logistiku.

Veškerou marži dnes dáváme zpátky do firmy. Na trhu jsme chvíli a nejsme na něm sami. Ale obecně si myslím, že se dá dělat padesátiprocentní marže z našeho příjmu.

Kolik a jakých máte zaměstnanců?

V kancelářích nás je dvacet pět. Lidé v kanceláři se věnují zákaznické podpoře, obchodu, někteří se starají o spokojenost restaurací, pak také IT a marketing. Druhou složkou je logistika, kdy denně jsou v terénu desítky lidí, kteří se střídají ve směnném provozu. Celkový počet lidí, kteří se na DameJidlo.cz podílí, je kolem 80.

Jak to bude za první rok účetně?

Obrat bude 150 milionů korun. Ale obecně je taková otázka po prvním roce internetového podnikání v podstatě absurdní. Já vám nemůžu říct, kolik jsme do toho nainvestovali. Kdybych řekl, že to bylo pět milionů, tak to zítra konkurence udělá. Pokud bych řekl padesát milionů, tak to konkurence neudělá, ale já vám budu lhát.

Celý start-upový byznys je poháněn penězi investovanými do růstu a my fungujeme stejně. Samozřejmě se realizovala ztráta. Profit bychom první rok udělat dovedli, ale znamenalo by to, že bychom nemohli investovat a byli bychom poloviční. A to v tomto byznysu znamená, že ztrácíte tu výhodu velkého výběru typů restaurací a velkého počtu restaurací rozvržených ve velkých městech.

Je to taková Amazon strategie. Je to o tom, co nejrychleji vyrůst, prvních několik let do toho investovat, a až trh vyhrajeme, tak začneme čerpat benefity. Internetové firmy takto prostě fungují.

A co prodat to někomu většímu?

Je to byznys, který se dá dělat velmi profitabilně, proto není důvod se ho zbavovat. Má to potenciál generovat desítky milionů profitu za rok. A to se bavíme jen o dovážce jídel…

Jak je podle vás velký český trh teď a kde je potenciál?

Příští rok bych chtěl udělat okolo 400 milionů na tržbách. Myslím si, že se dá vyrůst až na miliardu. V Holandsku, které má o 60 procent více obyvatel než Česko, ve "food delivery" mají téměř milion objednávek za měsíc.

Ano, ale je tam vyšší kupní síla a asi i vyšší stupeň urbanizace.

Stejně je to ale tak vysoký násobek. Pointa je v tom, že to má tradici. Posledních pět let už lidi neobjednávají jinak. Mají to v aplikacích na mobilu a restaurace už ani nepřijímají telefonáty. Takže myslím, že nemusíme nikoho likvidovat, ale můžeme růst s trhem o padesát a šedesát procent. Jestliže dnes máme 100 tisíc objednávek za měsíc, myslím si, že troj- až čtyřnásobek se tam udělat dá.

Nedávno jste začali přijímat bitcoiny. Je to jenom zviditelnění se, nebo jste po tom opravdu zaregistrovali poptávku?

Máme jistou skupinu zákazníků, která se překrývá s lidmi, kteří bitcoiny řeší. Největší spotřebitelé pizzy jsou programátoři a geekové. Jsou zároveň "early adopters" našich aplikací. Když jste někdo, kdo si natěžil 0,0003 bitcoinu a je vám to k ničemu, tak oceníte, že si za to můžete koupit jídlo.

A jak potom s bitcoiny nakládáte vy?

Pro mě je to sázka na budoucnost. Věřím, že bitcoiny nebo jiná virtuální měna se mohou ujmout. Pokud to budou bitcoiny, tak budu rád nějaké držet. Ano, může to i klesnout o dvě třetiny. Ale to by nás tolik nebolelo, zatím v tom máme asi desetiticíce korun.

Plánujete dále rozšířit služby poskytované v rámci DameJidlo.cz?

Těch možností je několik. V nejbližší době se budeme soustředit na potraviny, protože to dává smysl – pořád dáváme jídlo. To bychom chtěli v krátké době zrealizovat.

Jde to spojit s infrastrukturou, kterou již máte?

Kompletně ji využijeme a využijeme i web. Věřím tomu, že ta struktura může být velmi podobná. Samozřejmě ten proces je trochu jiný, ale není složitý. Myslím si, že i zefektivníme logistiku, protože potraviny budou mít jinou špičku, než má rozvážka jídla. Stačí auta, která už máme, s nějakou lehkou úpravou, aby se dodržel teplotní řetězec, který je dán v rámci regulace.

Rozvoz jídla považujete za miliardový byznys. To již obsahuje i rozvoz potravin?

Myslím, že tohle je další miliarda. Dneska, když se podíváte na to, co dělá třeba Tesco, což je někde kolem 600 až 700 milionů obratu na rozvozu, tak to napovídá, že do té miliardy není daleko.

Cítíte po této službě poptávku z trhu?

Ano. My si ty služby stavíme vlastně pro sebe, to znamená, že když je to dost dobré pro nás, tak je to většinou dobré i pro ostatní zákazníky. My jsme velmi nároční, takže když si to opravdu postavíme pro sebe, tak to bude fungovat i pro ostatní. A já mám dneska třeba trochu problémy s tím, jak to Tesco dělá, takže se budeme snažit to zlepšit. A pak se nabízejí další věci jako třeba květiny. Ale půjdeme prostě postupně. Tohle je teď jedna z věcí, která je aktuální.

Kdy chcete novou službu spustit?

V březnu.

Plánujete s rozvozem jídla zahraniční expanzi, podobně jako se Slevomatem?

Pro nás je nyní úkol dobře udělat Slovensko, kde jsme začali v listopadu. Na trhu je silný hráč, kterého vlastní velký media house Azet, který má 60 procent slovenského mediální prostoru. Ale uspěli jsme ve slevových serverech. Věřím, že i s touto službou bychom mohli na Slovensku prorazit.

Další logickou úvahou je Pobaltí, kde už máme pozici na trhu a můžeme si pomoci s tamními servery ve skupině Slevomat. Expanzi na tyto trhy bych viděl na druhou polovinu tohoto roku, pokud se s akcionáři dohodneme, že to je něco, co nás zajímá.

Jsou mezi Slevomatem a DameJidlo.cz synergie?

Ne velké. Slevomat navštěvuje velká část internetové populace. Jídlo ale bude objednávat jen určitá podskupina. Když se díváme na data ze Slevomatu, tak nejste schopní identifikovat, která skupina to je. Můžeme si pomoci tou nabídkou, že tam dáme slevu na DameJidlo.cz. Ani na obchodní úrovni ale velké synergie moc nejsou, protože cílíme na jiný typ restaurací. Často to ani není restaurace, ale jenom rozvoz. Naproti tomu Slevomat se spíš pozicuje do role degustačních menu a velmi dobrých restaurací, které rozvoz nemají.

Jak moc se nyní osobně angažujete ve Slevomatu?

Bylo důležité dát si odstup, abych dokázal vnímat širší kontext toho trhu. Myslím si ale, že v letošním roce budu zapojený výrazně víc. Je potřeba do té firmy znovu dostat dynamiku a inovaci. Ve Slevomatu se v roce 2013 hodně uklízelo. Pracovalo se na tom, aby to byla dobře profitabilní firma, což se podařilo. Teď je potřeba přemýšlet, jak z miliardové firmy udělat pětimiliardovou. Což se pouze úklidem neudělá.

Souvisí s tím i nedávná změna na pozici výkonné ředitelky?

Změna ve vedení nijak nesouvisí s mým planovaným aktivnějším zapojením do dalšího chodu a vývoje Slevomatu.

Jaký prostor pro inovace na slevovém trhu vidíte?

Záleží, jak ten trh vnímáte. Když to budete vnímat jako slevový server, tak možnosti inovace nejsou zase tak velké. Já to ale vnímám jako jeden z prodejně-marketingových kanálů pro partnery z širokého spektra byznysu. A těch se nabízí opravdu hodně. Například jít více do mobilů, víc tlačit na relevantní nabídku. Například z našich dat víme, že někdo chce koupit matraci. Tak mu ji nabídneme třeba přes mobil rovnou a nebudeme čekat, až přijde na Slevomat. To je jeden úhel přemýšlení.

Druhá věc je, že našim partnerům dnes děláme velké procento transakcí, ale vlastně jen v rámci slevy. Určitě by to šlo rozšířit i na další transakce. Například pokud restauratérovi zbude maso, a chce proto rychle deset lidí do restaurace na večer, tak by to v nějaké formě mohl dát na Slevomat. To bude vyžadovat platformizaci Slevomatu, což je něco, čemu se nevyhneme.

A ve finále už se před dvěma lety mluvilo o tom, že je špatné, že vůbec funguje nějaký kupon. Chtěl bych si kreditkou na Slevomatu zaplatit a rovnou na té kreditce mít informace o té slevě. Tohle je těžší, než se zdá, to by byla velká inovace. Znamenalo by to, že banky začnou spolupracovat na věcech, které nejsou čistě jejich záležitosti. Když by udělaly tohle, tak bychom si tam pak mohli nahrát třeba letenky. A už to otevírá brány k široké škále dalšího využití.

Plánujete prostřednictvím Slevomat Ventures nějaké další aktivity kromě DameJidlo.cz?

Máme filozofii dělat dobře jeden až dva byznysy. Myslím, že ve druhé polovině roku bude koncept DameJidlo.cz řekněme ověřený a už bude i v nějaké velikosti, kdy si budeme říkat, že to dokážeme předat někomu na řízení, a nemusel bych to tak dělat čistě já. Pak se budeme dívat na další příležitosti. Na českém trhu ale moc příležitostí na exit v hodnotě sto milionů eur není.

Jaké takové příležitosti tu tedy jsou?

Je to určitě Slevomat. Je to vybudování nějakého obřího e-shopu, na což už je ale relativně pozdě, pokud nemáte náklaďák peněz. Jídlo jako takové je obecně obrovský trh, takže si myslím, že to dokáže dorůst do takhle velké příležitosti, když se vezme jídlo v širším kontextu včetně potravin.

Když to dáte všechno dohromady, tak to třeba dá sto milionů eur. A pak jsou tady možná dvě tři další příležitosti. V druhé polovině roku se budeme rozhodovat, co dělat. Pokud ty příležitosti budou ještě otevřené, tak vezmeme jednu z nich, pokud ne, tak se třeba budeme dívat po trošku menších příležitostech nebo naopak po větších v zahraničí.

Angažoval jste se i v projektu takzvaného balíkomatu Kouzelná almara. Co soudíte o takové službě?

Myslím, že je to dobrý byznys, ale není to byznys pro nás. Přišli jsme s ním v době, kdy e-shopy ještě úplně nepochopily hodnotu dobrých služeb pro zákazníka, zejména pak některé velké. Mají tržní sílu a zuří tady válka mezi dopravci. E-shopy na každé zakázce, která jde dopravci, vydělají desítky korun. Zákazník zaplatí devadesát korun za doručení a e-shop to ve finále doveze za padesát. A to je podle mě dlouho neudržitelný stav.

Almara je skvělá služba pro zákazníky. Když ji e-shop v košíku měl, tak ji používalo vysoké procento lidí a používali to opakovaně. Problém je, že se to nikdy nedostalo do velkých e-shopů, protože ty na tom nevydělají. Oni neumí vydělávat na zboží, tak to dohánějí na logistice.

Proč jste z Almary s Mitonem odešli?

Řekli jsme si, že tady jsou logistické firmy, například InPost, který o to měl zájem, a tak my jim to dáme, protože my se nepohybujeme v nízkomaržovém infrastrukturním byznysu. Prostě to není něco, co my chceme dělat. My jsme si mysleli, že to tady dokážeme rychle rozjet, aby to dávalo smysl, ale takhle to vypadlo, že tady budeme dva roky čekat, než dopravci přijdou k rozumu a přestanou nabízet za dumpingové ceny své služby.

Anebo e-shopy přijdou k rozumu, řeknou si, dobrá, když nám to dávají za 50, proč by měl zákazník platit stovku. A tohle by prostě trvalo dva roky a on to není úplně levný byznys, musí se to provozovat, almary musí někdo obsluhovat, musí mezi nimi někdo jezdit. Tak jsme si řekli, že tohle není něco, čemu se chceme příští dva roky věnovat.

Po spojení Kouzelné almary s InPostem ale nastaly problémy s dodávkami a e-shopy přestaly službu využívat. Co se stalo?

Mysleli jsme, že to InPost bude dělat dobře. Nevím, co se stalo, takhle pokazit dobrou věc je prostě velká škoda. Myslím si ale, že kdyby měl někdo kapitál a trpělivost, tak ten byznys se dá dělat, protože získáte velké procento nákupních košíků z e-shopů, dostanete objem. Když budete trpělivý, postupně e-shopy začnou chtít lepší službu pro zákazníka.

Související

Peníze podle Leoše Rouska

Máte zájem o informace z ekonomiky v širších souvislostech?

Zadejte svou e-mailovou adresu a každý pátek dopoledne od nás dostanete výběr informací, které se během týdne objevily v médiích. Těšit se můžete na komentář událostí od Leoše Rouska, hlavního analytika Hospodářských novin.

Přihlášením se k odběru newsletteru souhlasíte se zpracováním osobních údajů a zasíláním obchodních sdělení, více informací ZDE. Z odběru se můžete kdykoli odhlásit.

Přihlásit se k odběru