V obchodech se začne brzy zdražovat. Stojí za tím ale nejen růst DPH, nýbrž i vyšší ceny energií a náklady na dopravu zboží.

Obchodní řetězec Spar, o němž se před pár lety mluvilo jako o horkém kandidátovi na opuštění českého trhu, ale obrací směr a na trhu posiluje.

Příští rok tak chce otevřít osm nových obchodů a podobným tempem plánuje růst i v následujících letech. "Prioritou číslo jedna je i vlastní e-shop. Ten spustíme zhruba do roka," říká v rozhovoru Martin Ditmar. 

Obchodníci si dlouho stěžovali, že nevědí, jaká DPH bude příští rok. Teď už to vědí. Je tak situace lepší?

Zvýšení DPH je špatná cesta, ničemu to neprospěje. Dál tak porostou ceny. Situace je neudržitelná a ani výrobci, dodavatelé nebo obchodníci už nemají rezervy, aby to mohli kompenzovat ze svých marží. Přesto, že to nikdo nevidí rád, k navýšení cen musí dojít, ta situace už se prostě jinak řešit nedá.

Jak velké navýšení cen čekáte? Dojde k němu ještě nyní před koncem letošního roku?

Zvyšování cen, které je spojené s DPH, není úplně největší problém. Souvisí to i s tím, že zdražují komodity, extrémně zdražuje energie a logistika. Nedokážu tak říct, které zdražení je dané DPH, co ostatními faktory a o kolik se ceny přesně zvednou.

Řada obchodníků tvrdila ještě předtím, než bylo jasné, jak to bude s DPH, že letošní rok je nejtěžší za celou dobu, co tu působí. Co se tedy dá čekat v dalším roce?

Působím v této branži přes 15 let a musím říct, že letošní rok byl skutečně nejtěžší, co jsem zažil. Ale příští rok bude ještě horší. Vyhlídky na zlepšení tu nejsou, moc optimismu nevidím. Nemyslím si, že by lidé měli ze dne na den méně peněz, ale hodně zvažují, co a kde koupí. Začínají se ale zároveň víc zajímat o původ a složení toho, co kupují. Zákazníci se opravdu chovají jinak než dřív. Nejvýraznější je přitom citlivost na cenu a reakce na akční nabídky.

Roztočil se tu kolotoč, ze kterého by chtěl asi každý obchodník vystoupit. Ale to nyní nejde, každý se bojí, že by přišel o zákazníky i obrat, a to si nikdo dovolit nemůže. Víc než 40 procent zboží se prodá v akcích za tak atraktivní ceny, že jak výrobce, dodavatel i obchodník jsou rádi, když se dostanou na nulu. Když to přeženu, tak se zboží zákazníkům rozdává, a ti to už ani neocení, protože se to bere jako samozřejmé. Pokud takové zvýhodnění nenabídnete, tak jde druhý den jinam. Získat loajalitu zákazníků je nyní velmi těžké.

Na to se všichni snažíte reagovat nabídkou věrnostních programů. Ukazuje se tedy, že nemají zas tak velký smysl? 

Věrnost a loajalita našich zákazníků je extrémně důležitá. Všichni se snaží vytvořit si nějakou základnu svých stabilních zákazníků. Nejsou to ale jenom věrnostní programy, ještě důležitější je například vytvořit příjemné nákupní prostředí. Do toho jsme v poslední době výrazně investovali.

Spolupracujete s Plzeňským Prazdrojem a vytvořili jste pivní nákupní svět. Chystáte se to rozšířit?

Ano, ale není to jednoduché. Musí to být někdo, s kým se dá vytvořit důvěrné prostředí a ochota částečně otevřít karty tomu druhému a částečně se propojit. Na jednom uceleném místě se tak snažíme prezentovat šíři sortimentu, novinky, edukaci a další doplňující služby. Společně nyní například vytváříme pivní kuchařku.

A plánujete podobná další partnerství?

Určitě. Nejde to ale udělat s každým, dodavatelů máme tisíc a druhá věc je, že ne s každým to může fungovat. Dosud tu panovala praxe, že jednání mezi dodavateli a obchodníky je tvrdý boj a vyhrát může jen jeden. Ale to si dneska už nikdo nemůže dovolit. Spíš musíme jít cestou vytváření různých partnerství. Se společností Kraft připravujeme "sladký svět", potom chystáme i "dětský svět", který by měl kombinovat různé sortimenty pro děti. Tam bude partnerů několik. Procter and Gamble, bavíme se se společností Hero, která dodává dětskou výživu, a hledáme ještě třetího partnera pro prodej hraček.

Kdy to spustíte?

Je to časově i finančně náročné. Pokud se dnes dohodneme, že chceme něco podobného udělat, tak se pak jde i do takových detailů, že pomocí různých termokamer sledujeme zákazníky, jak se pohybují, co nakupují, aby se ten svět co nejvíc přiblížil jejich očekáváním. Přípravná fáze je relativně dlouhá, ale už jsme ji zahájili letos, tudíž předpokládám, že v příštím roce by to mělo začít fungovat.

Zvyšujete v poslední době investice do průzkumu chování zákazníků?

Ono je to logické, každý se snaží zjistit, jak obchod funguje. Máme interní mechanismy, které sledují tok zboží i zákazníků a vnitřní uspořádání prodejny a řetězení jednotlivých skupin zboží. A obzvláště dnes, když je zákazník extrémně citlivý na jakoukoli změnu v obchodě, tak než něco změníte, vezmete si pohled zvenčí, který vás buď utvrdí ve vaší domněnce, nebo ne. A pak se to snažíte ještě lépe analyzovat.

Za tři roky, co Spar vedu, jsou ale investice  tímhle směrem stejné. Souvisí to s tím, že za tři roky vykazuje Spar nejlepší výsledky za 15 let na českém trhu. Ještě víc jsme se zaměřili na čerstvost, regionalitu, český původ. To jsou věci, díky kterým rosteme, a to i v případě, že výsledek očistíme od efektů naší expanze.

Znamená to, že znovu začnete otevírat nové obchody?

Ano. Tohle byly pozitivní signály pro naše majitele a díky tomu jsme nyní restartovali expanzi. Začali jsme velice aktivně řešit nové projekty. Nyní máme schváleno pro další dva až tři roky více než 20 expanzních projektů ve všech formátech.

Vůbec se nenecháváme ovlivnit vlivy z trhu. Neustálá změna směru společnosti je mnohem horší, než když si stanovíme strategii a tou postupně jdeme. Co se týká expanze, tak letos jsme vstoupili na trh s novým formátem Spar City, což jsou malé prodejny, které mají kolem 250 m2 prodejní plochy a mají být co nejblíže lidem.

Kolik obchodů chcete otevřít příští rok?

Okolo osmi obchodů. Jen tento měsíc otevíráme tři nové prodejny. Nově navíc nabízíme "Sparty servis" pro společnosti i rodinné oslavy, můžeme jim zabezpečit catering a mohou si to objednat i on-line s doručením do prodejny Spar City. Je to taková velmi zjednodušená verze e-shopu.

A co vaše plány ohledně skutečného e-shopu?

To je jedna z našich hlavních priorit na příští rok. Věřím, že to je zajímavé pro stále víc lidí, a myslím, že budoucnost je v e-shopech. Náš e-shop připravujeme tak, aby v něm byla k dostání celá šíře našeho sortimentu, tedy přes 40 tisíc produktů. Totéž, co máme v kamenných obchodech, chceme za stejné ceny nabízet i v e-shopu. Budeme to chtít ještě rozšířit o nějaké další speciality. Kdy přesně náš e-shop spustíme, ještě nevím, ale mělo by to být na podzim příštího roku.

Nebojíte se, že do té doby se lidé naučí chodit na e-shop Teska a pak bude těžké je přesvědčit, že je tu někdo další?

To si nemyslím. Navíc skupina zákazníků, kteří chodí k nám, je jiná než ta, co chodí do Teska.

Před zhruba třemi lety se hodně mluvilo o tom, že Spar z Česka odejde. Vzhledem k chystané expanzi jste to tedy zažehnali? Jak vidíte situaci na trhu a možný odchod jiných řetězců? S ohledem na zhoršení situace na trhu… 

Maloobchod je obecně dlouhodobá záležitost, pokud má společnost nějakou strategii a cíl. To je i náš případ. Nějaké zakolísání na trhu to ale nezmění. Je pravda, že 3 až 4 roky zpátky nebylo obecné vnímání Sparu ideální. Pokud zastavíte expanzi a neinvestujete do modernizace, tak to jsou signály, že se se společností něco děje. To byl moment, kdy společnost hledala svůj směr. Podařilo se nám to změnit a myslím, že už ani na trhu nejsou o nás takové spekulace.

Jako byly šumy kolem nás, tak byly i okolo jiných. Ale věřím, že všichni největší hráči, kteří jsou na trhu, na něm i příští rok zůstanou. Nemám žádné indicie, že by někdo plánoval Česko opustit. Proto si myslím, že trh zůstane dál velice konkurenční, a vzhledem k tomu, že porostou ceny energií a dalšího, tak se dá čekat, že situace bude ještě těžší než letos.

Související
Newsletter

Byznys podle HN

Nechcete, aby vám uniklo to nejdůležitější?

Pro naše čtenáře připravujeme každý týden newsletter o byznysu a finančních trzích. Stačí zde zadat svůj email a každý pátek od nás dostanete souhrn událostí, které byste neměli minout. A přidáme osobní tipy čtyř osobností newsroomu Hospodářských novin. Píše Martin Jašminský, Luděk Vainert, Luboš Kreč a Petr Kain.

Přihlášením se k odběru newsletteru souhlasíte se zpracováním osobních údajů a zasíláním obchodních sdělení, více informací ZDE. Z odběru se můžete kdykoli odhlásit.

Přihlásit se k odběru