Začínala jen s malou pražičkou kávy, na které připravovala voňavá černá zrna k mletí a prodávala je na váhu nebo v balíčcích. Kávu tehdy Jana Kremlová pražila sama s manželem a na rozjetí podnikání si v 90. letech vzala úvěr na půl milionu. "Výroba na tak malé lince ale nestačila pokrývat splátky, tak mi se zaplacením dluhu pomáhala manželova firma," vzpomíná podnikatelka.

Svou společnost Alika poprvé rozšířila v roce 1994, kdy pořídila výkonnější stroje na pražení i balení kávy. Tehdy také podnik přestěhovala do pronajatého mlýna. Dnes vyrobí téměř 30 milionů balíčků pražených oříšků, sušeného ovoce nebo slaných tyčinek za rok. Touto výrobní kapacitou se pražírna řadí mezi největší ve střední Evropě. Se svými pochutinami prorazila mimo jiné na německý, švédský nebo britský trh.

Podobně přirozeně rostlo i podnikání Jiřího Maňáska, který vyvíjí weby, e-shopy a specializuje se také na on-line marketing. Digitální agenturu Weboo založil v roce 2007 s kamarádem ze školy. "Začínali jsme v malé obci v kanceláři se dvěma místnostmi. Před třemi lety jsme se přesunuli do Zlína a přijali první spolupracovníky," vypráví. Nyní zaměstnává dvacet lidí a podnik se dál rozšiřuje.

Malé a střední podnikání

96,1 %
ze všech podniků v Česku je těch drobných. Do této kategorie spadají živnostníci, kteří mají do deseti zaměstnanců a roční obrat do dvou milionů eur (asi 52,2 milionu korun).

3,1 %
tvoří malé firmy. Jsou to společnosti, které zaměstnávají maximálně 50 lidí a jejich roční obrat nepřekročí deset milionů eur (261 milionů korun).

0,6 %
je v tuzemsku středních podniků. Ty mají do 250 pracujících a ročně utrží do 50 milionů eur (více než 1,3 miliardy korun) nebo je jejich celková bilance do 40 milionů eur (přes jednu miliardu korun).

0,2 %
pak tvoří velké společnosti.

Zdroj: Ministerstvo průmyslu a obchodu, Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR

Je správné následovat tyto příklady a nechat společnost, aby se rozšiřovala postupně, nebo je lepší po úspěšném tuzemském startu ihned atakovat zahraniční trhy? Pro malé firmy, které chtějí expandovat, žádné obecné poučky neexistují. Můžete se ale nechat inspirovat. My jsme se zeptali expertů a podnikatelů, kteří s rozšiřováním společností mají zkušenosti. Na co při tomto procesu nezapomenout, čeho se vyvarovat a na co je třeba se připravit?

1. Akvizice je náročná, teď je na ni ale správný čas

Nejčastěji se podnikatelé rozrůstají tak, že začnou vyrábět nové zboží, nabídnou doplňkové služby nebo získají další klienty. Přesně tak jako Alika nebo Weboo. Tento růst je organický a i podle odborníků je pro firmy nejlepší. "Může souviset s ekonomickým cyklem, kdy obecně roste spotřeba, a tím se zvyšuje i poptávka," doplňuje Vítězslav Kus, partner poradenské skupiny Vilímková Dudák & Partners. To vše pak znamená najít nové zaměstnance, kanceláře nebo výrobnu.

Další cestou může být akvizice, kdy buď firma koupí další společnost na trhu, pohltí ji konkurent, nebo rozšíří své portfolio o produkty společnosti z jiného odvětví. Akvizice ale může být pro malou firmu příliš náročná. "Vyžaduje určitou zkušenost, finanční i lidské zdroje a dostatečně silnou pracovní kulturu, aby to podnik zvládl," míní Miroslav Svoboda, který je v konzultační společnosti Deloitte vedoucím partnerem finančního poradenství. Podle Kuse je ale v současné chvíli pro tento růst vhodné období. "Akviziční úvěry jsou velice dostupné a banky poskytují nízké úrokové sazby," uvádí.

Nabízejí se ale i jiné možnosti, například koncept franšízy nebo získání investora. Pokud podnikatelský nápad investora zaujme, může mladou společnost podpořit penězi či svým know-how. Takto lze také navázat partnerství se zahraničními podnikateli a vyvážet na cizí trhy.

"Často také firma vyroste díky klíčovému zákazníkovi. Pokud svou závislost na něm ale nezačne snižovat, představuje to velkou hrozbu do budoucna, " připomíná David Krajíček z poradenské společnosti Krajíček & Partners, která se soustředí na rodinné firmy. Kvůli jednomu klientovi, který udělá třeba třetinu celého obratu, společnost nabere nové zaměstnance a postaví další sklady. Pokud ale zákazník přestane zboží nebo služby odebírat, najednou podniku zmizí třetina příjmů. Náklady ale zůstanou. "Je tedy třeba hledat další významné klienty nebo hodně menších, kteří pokryjí případný výpadek původního klíčového odběratele," připomíná Krajíček.

Vývoz českých firem do ciziny

Až 99 procent malých a středních českých podniků, které vyváží své zboží do zahraničí, exportuje do zemí Evropské unie.

Tam se také celkově nejvíce vyváží, a to až 83 procent veškerého zboží. "Tento podíl roste, ještě před třemi lety to bylo 80 procent," komentuje čísla Karel Havlíček, šéf Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR.

Nejvíce se vyváží do Německa, na dalších místech jsou Slovensko, Polsko, Francie a Velká Británie.

Zdroj: Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR

2. Nerozšiřujte společnost jen kvůli dotacím

Pokud se majitel společnosti rozhodne si na rozšíření půjčit, měl by si podrobně připravit plán. Přitom je důležité podívat se na tento proces z různých úhlů a shrnout, jak bude při expandování postupovat. "Podnikatelský záměr by měl obsahovat informace o důvodech rozvoje a o tom, co změna firmě přinese," říká Věra Šidlíková, projektová manažerka České spořitelny pro malé a střední podniky.

Pro získání úvěru je podle ní důležité, aby společnost měla vyčíslené všechny náklady, třeba na výrobu technologií. Dále, jak plánuje zajistit odbyt zboží nebo z čeho hodlá dluh splácet. "Je dobré mít zpracovaný finanční plán ve třech va­riantách − optimistický, pesimistický a realistický. Zde musí zohlednit základní finanční ukazatele jako počáteční kapitál, náklady, výnosy či cash flow," vyjmenovává.

Majitel společnosti Weboo vkládal do rozšíření vydělané peníze. "Je nutné hlídat si náklady a dobře je časově naplánovat a rozložit," radí Jiří Maňásek. Při získání financí k rozšíření by si měla firma dát pozor na jejich řízení. "Občas vidíme na postech finančních ředitelů bývalé účetní, kteří v podniku začínali, ale finance ve větší firmě jim přerostou přes hlavu, jakékoliv zaváhání může společnost stát velké ztráty," vysvětluje David Krajíček a přidává příklad z praxe: "Vzpomínám si na jeden případ, kdy byl finanční ředitel také rodinným přítelem majitelů. Dostali se do situace, kdy byl frustrovaný z toho, že už na to nestačí, a majitel ho nechtěl vyhodit. Nakonec jsme mu vytvořili pozici finančního kontrolora, kde se cítil být na svém místě a přátelské vazby zůstaly neporušené."

Růst lze financovat i z dotací nebo jiné státní podpory. Šidlíková ale varuje, že by se podnikatelé neměli do expandování pouštět jen proto, že mohou na tyto peníze dosáhnout. "Doporučuji si dát pozor na firmy, které podnikatelům slibují, že dotaci získají, a tlačí je k rozšíření, přestože podnik rozvoj nepotřebuje," říká.

3. Na řízení už nestačí jen "kuchyňkový" model

Pokud se společnosti podaří na expanzi získat peníze, ať už od banky, či ze svých zisků, po určité době může přijít další úskalí. "Při růstu každé firmy se stává kritickým okamžikem dosažení určitého počtu zaměstnanců, protože majitel musí změnit komunikaci i řízení. Typicky se to láme kolem 50 až 100 zaměstnanců, kdy nestačí 'kuchyňkový model' a je potřeba přeřadit na jinou rychlost řízení a vnitřního vyladění firmy," upozorňuje Krajíček.

Změnit se podle něj musí především řízení podniku. Malou firmu s několika zaměstnanci může vést zakladatel sám, ve středním podniku už by měl rozhodování nechat i na někom dalším. Jinak může společnost ohrozit. "Často vidím tendenci majitelů mít všechny detaily pod kontrolou za každou cenu," říká Krajíček a dodává, že jde o velké riziko, protože pokud majitel najednou vypadne, například onemocní, firma bez něj nemůže jednat.

Experti se shodují, že v rostoucí společnosti musí fungovat zastupitelnost a delegace úkolů. Jinak se musí řídit zaměstnanci a určovat jejich odměny, změnit se musí také financování a prodej či obchod. Pokud se podnik rozšíří díky akvizici nebo vstupu investora, další kroky pak záleží i na novém společníkovi a na tom, jak velký podíl ve firmě získal. "Někdy nechává nový spolumajitel volné ruce, a růst tak pokračuje přirozeně, akorát skokově naroste obchod," uvádí Karel Havlíček, šéf Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR.

4. Pozor na firemní kulturu

Důležitou otázkou také je, jak do "vyrostlé" společnosti začlenit nové desítky zaměstnanců, které nebyly u začátků podnikání, a tak pro ně už firma není srdcovou záležitostí. Pro to, aby se noví pracovníci s podnikem sžili, by si vedení mělo vyjasnit, na jaké filozofii vlastně stojí. "Může to být blízký vztah k majiteli, manažerskému týmu, lepší výdělek než ve srovnatelných firmách, geografická výhoda," vyjmenovává Miroslav Svoboda z Deloittu. Malé firmy podle něj tuto otázku často podceňují.

Podle Jiřího Maňáska, majitele společnosti Weboo, nelze firemní kulturu nastavit shora, musí ji budovat sami zaměstnanci. Proto se rozhodl nováčky ihned začlenit do rozjetých projektů. "Je velmi důležité, aby se lidé s firmou sžili co nejrychleji, protože jinak je kolektiv nepřijme, což má negativní vliv na výsledky firmy," doplňuje Maňásek. Právě rychlá spolupráce na projektech drží jeho lidi motivované a vzbuzuje v nich snahu dál se rozvíjet.

5. Obecné modely poradců nemusí platit na váš podnik

Ať už malá společnost uvažuje o jakékoliv možnosti růstu, měla by si být jistá, že zvládne uřídit narůstající počet zaměstnanců i větší tok financí. Nevyplatí se spěchat, naopak je dobré mít připravenou detailní strategii. Je třeba všechno pečlivě naplánovat a spočítat. Jana Kremlová z Aliky vzpomíná, že se banky občas děsily jejich meziročního růstu tržeb, které přesáhly i 30 procent. "Měly obavy, abychom takový nárůst ustáli a nedostali se do problémů s cash flow. Vždy jsme si ale hlídali náklady," doplňuje. Její firmě také pomohlo přilákat ty nejlepší lidi v oboru a nechat si poradit od banky. "Většinou umí vývoj trhu velmi reálně spočítat," zdůvodňuje majitelka společnosti.

Karel Havlíček z Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR dále varuje před předraženými poradci a zaručenými návody. Firmy by podle něj měly postupně testovat a zkoušet, co při jejich růstu funguje. Ze dne na den změnit například účetnictví je podle něj pro některé společnosti nereálné. "Proto je nebezpečí, že se malé podniky vrhnou do náruče poradců, kteří jim vytvoří nějaký model, a nemusí v tom být špatný úmysl, firmy jim zaplatí velké peníze, ale na nich to třeba nebude fungovat," upozorňuje Havlíček a doporučuje jít si vlastní cestou.

6. Investovat do skladu zboží v zahraničí se vyplatí

Propojit rozšíření podnikání v Česku s expanzí do zahraničí není podle odborníků úplně nejlepší nápad. "Je rozumné, pokud malá firma zůstane pevnou nohou na českém trhu a vytvoří si rezervu finanční i pracovní síly. Teprve pak to může zkusit v zahraničí," popisuje Zenon Folwarczny, který ve společnosti PwC radí rodinným firmám s podnikáním a strategií.

Pokud podnikatel hledá v cizině zaměstnance nebo třeba nové prostory pro skladování zboží, aby vše nemusel vozit z Česka, investice se vyplatí. "Příkladem je třeba společnost Vari, která si udělala základnu v Číně, kde montuje své zahradní traktůrky a nástroje, které následně prodává v Asii," líčí Havlíček.

Malým podnikatelům se obecně zpočátku vyplatí do ciziny vyvážet z Česka. Zboží nejčastěji míří na Slovensko, do Polska a Maďarska. Zazářit v zemi mimo EU ale je podle expertů mnohem těžší. Ke vstupu na nový trh firmy využívají nejčastěji různé veletrhy, kde získají kontakty na místní zákazníky a hlavně partnery, kteří znají zákony a regulace dané země a mohou společnosti export významně ulehčit. "Budoucí exportér by si měl zjistit co nejvíce informací o teritoriu, konkurenci a také o potenciálu daného výrobku, který chce vyvážet," radí Marcela Havlová z agentury CzechTrade.

Jiný případ jsou pak malé technologické firmy. Podle Miroslava Svobody by měly uvažovat o rozšíření do zahraničí hned na počátku. "Je pro ně prakticky nutnost přemýšlet globálně a snažit se být vidět v klíčových lokalitách, kde se něco děje, jako je třeba Silicon Valley," vysvětluje.