Zásilkovna letos chystá velkou expanzi. Firma, která doručuje zásilky zákazníkům e-shopů do sítě výdejních míst, plánuje vstoupit na britský a ukrajinský trh, kde bude hlavně logistickým partnerem pro 14 tisíc českých on-line prodejců. V sedmi zemích, kde má Zásilkovna výdejny, bude navíc dál posilovat. "Letos rosteme dvojnásobně, do konce roku budeme mít až 1600 výdejních míst," říká Simona Kijonková, majitelka Zásilkovny. Firma rostla dvojnásobně i loni, kdy měla, podle předběžných čísel, obrat 181 milionů korun. Zákazníkům dodala 3,8 milionu zásilek.

Desítky výdejen by letos měly přibýt třeba v Polsku a Rumunsku. Právě Rumunsko je pro české e-shopy podle Kijonkové velmi zajímavé, a proto tam chce zvýšit počet poboček. "Když tam internetový obchod vstoupí, tak poměrně rychle rostete, a navíc tam není konkurence," popisuje Kijonková. Rumunský zákazník je však podle ní hodně "kontaktní" a nepoužívá e-mail.

Loni jste zdvojnásobili tržby, to samé plánujete letos. O kolik výdejen se v tomto roce Zásilkovna rozšíří?

V lednu, kdy ve firmě začínáme plánovat na daný rok, jsme si stanovili, že porosteme 1,67krát oproti předchozímu roku. A to jak finančně, tak v rámci výdejen. Jenže už nyní to překračujeme a rosteme dvojnásobně. V lednu jsme si namalovali, že budeme mít celkově zhruba 1200 poboček s tím, že teď jsme to upravili na 1400 až 1600 do konce roku. Aktuálně máme 894 výdejních míst v České republice, 152 na Slovensku, 60 v Maďarsku, 5 v Rumunsku a jedno v Německu. Plán je mít 1200 v České republice, 250 na Slovensku, 100 v Maďarsku a 50 v Rumunsku. Především to Rumunsko bude zajímavé, protože tuto zemi naši klienti, české e-shopy, hodně poptávají. Dále je zájem o Polsko, kde bychom měli vyrůst o dalších 20 až 30 výdejních míst. Jsou to poměrně ambiciózní plány.

Do Německa české e-shopy nechtějí?

V Německu máme jedno výdejní místo. Obecně je cílem Zásilkovny poskytnout logistiku pro internetové obchody v rámci celé Evropy. Neřešíme, jestli půjdeme do Velké Británie, nebo do Francie, cílem je pokrýt celou Evropskou unii i země za její hranicí. Nyní například spouštíme Ukrajinu.

Co se týká našich služeb, možností je buď síť výdejních míst, kde budeme logistiku řešit prostřednictvím naší vlastní sítě a vlastní logistiky, nebo spolupráce s místními partnery. Takto chceme být i v Německu, kde je logistický trh poměrně saturován. Již nyní spolupracujeme s DHL Post a dalšími partnery a je to dlouhodobě velmi dobré.

Jak chcete té evropské sítě dosáhnout?

Půjdeme do zemí, kde to bude dávat ekonomický smysl a kde to uznáme za vhodné dle našich analýz, jako například v Rumunsku. Tam, kde to dává smysl našim klientům i koncovým zákazníkům, budeme vstupovat prostřednictvím vlastní sítě výdejních míst. Kdybych to měla zobecnit, uvažujeme směrem na východ. 

Dokdy chcete síť vybudovat?

Troufnu si říci, že už na celoevropské úrovni jsme a můžete nás srovnávat s nadnárodními logisty. Není tady zase tolik firem, které by prostřednictvím své vlastní infrastruktury a logistické sítě působily v sedmi zemích. Co se týká celoevropského působení, je to otázka pěti let.

V rámci letošní expanze jste mluvila o Ukrajině. Chystáte se i někam jinam?

Enormní bude rozšiřování našich vlastních výdejen v Polsku a Rumunsku. Co se týká logistiky do zahraničí prostřednictvím partnerů, aktuálně jsme před finálním spuštěním doručování do Velké Británie a na Ukrajinu. Do budoucna plánujeme další země.

České e-shopy přitahuje Rumunsko. Jaký je tamní trh on-line obchodů?

Rumunsko je pár let za námi. Je to dáno infrastrukturou i tím, jakou mají historii e-commerce.

Rumunsko má 19 milionů obyvatel a asi čtyři tisíce internetových obchodů. Pro srovnání, Česko má 10 milionů obyvatel a asi 37 tisíc e-shopů. V Rumunsku je také poměrně nižší penetrace internetu než v Česku, protože tam není rozšířená infrastruktura, jsou tam vyšší hory a logistika je náročnější. Ale je to trh, který je pro české podnikatele nesmírně zajímavý, protože když tam vstoupíte, poměrně rychle rostete. Když se podíváte na e-shopy, jako je Zoot, Bibloo, Notino nebo Alensa, to jsou projekty, které tam mají velmi strmou růstovou křivku. Našim českým klientům se tam daří, objemy prodaného zboží tam jsou ale zatím malé. Na druhou stranu, jestliže se bavíme o e-commerce obecně, je tam nízká konkurence.

Pokud bych se měla podívat jen na náš segment výdejních míst, tak zatímco na Slovensku, v Maďarsku nebo v Německu je konkurence poměrně značná, v rámci Rumunska konkurence v našem segmentu není. Proto jsme se rozhodli na tento trh vstoupit a chceme tam rychle růst i letos.

Jací jsou tamní zákazníci a jak se liší od těch českých?

Zákazník v západní Evropě je maličko jiný než na východě. Ve východní Evropě zákazník stále potřebuje v rámci e-commerce osobní kontakt. Čím víc jdete na východ, počínaje Maďarskem, Rumunskem, Bulharskem a dále, tak tam je to ještě silnější, protože e-commerce ještě není tak daleko jako v Česku. V Rumunsku si podle našich zkušeností rumunský zákazník rád zavolá, ale i kvůli takovým záležitostem, zda jsme opravdu v daný den na telefonu, zda jsme vyskladnili objednávku, zda to opravdu dodáme do daného dne, zda platí ta částka… Pro Rumuny je úplně normální se takto dotazovat, ačkoliv jsou to věci, které jim potvrdíme mailem, jak jsme zvyklí z Česka. Ale Rumun opravdu zavolá kvůli jedné objednávce pětkrát, e-maily používají minimálně.

Je zajímavé, že čím více jdeme na východ, tím více se zvyšuje procento platby dobírkou. Dle našich statistik se v Česku využívá dobírka ze 64 procent, na Slovensku je to 72 procent, v Maďarsku k 80 procentům a v Rumunsku se blížíme až 100 procentům. Ať už se jedná o výdejní místa, nebo doručení na adresu zákazníka, až 98 procent plateb je dobírka.

Česko je zase pár let za západní Evropou. A to i z toho pohledu, jak je řešena e-commerce nebo inovace. Pomalu ale Německo či Velkou Británii doháníme.

Jak bude Zásilkovna fungovat na britském trhu?

Z pohledu výdejních míst je Velká Británie poměrně saturovaná. My tam proto vstupujeme logisticky, tedy internetovému obchodu z České republiky dokážeme pomoci s exportem do Velké Británie - zásilku mu tam doručíme jak letecky, tak po zemi. Je to projekt, který je teď aktuálně před spuštěním. Za určitých podmínek budeme moci letecky doručit zásilku do Londýna a okolí do druhého dne, což je pro místního zákazníka sexy, čímž se vyrovnáme e-shopům v Británii. Po zemi to půjde tři až pět dní.  

Velká Británie ale chce z EU vystoupit...

Zatím nemáme informace, jakým způsobem náš byznys ovlivní brexit. Očekáváme, že podmínky volného obchodu zůstanou stejné jako nyní, protože by byla Británie sama proti sobě. Ale nedokážu to zhodnotit, protože ty informace zatím nejsou. Uvidíme, jaká bude situace po volbách.

Na Ukrajině budete doručovat i do oblasti Doněcku či Luhansku?

Ukrajina je nyní složitý trh, ale získali jsme tam velmi zajímavého partnera, který funguje podobně jako my - má 500 až 600 výdejních míst. Co se týče Doněcku a okolí, tam nedoručujeme. Nedoručuje tam ani náš partner, a pokud vím, ani žádný jiný komerční subjekt.

Chystáte novinky na výdejnách?

Určitě. Dosud bylo možné platit na výdejních místech pouze v hotovosti, takže nyní připravujeme projekt zasíťování výdejen platebními terminály. Osobně jsem chtěla tento krok přeskočit a přejít přímo k mobilním platbám. Ale v rámci mobilních plateb na to v Česku ještě není připravená infrastruktura a ani zákazníci na to nejsou mentálně připraveni. Takže v horizontu tří let je potřeba nabídnout zákazníkům to, co znají z retailu, z běžného života.

Budeme zasíťovávat téměř 900 poboček v rámci České republiky a postupně i v dalších zemích. Je to plán pro letošní rok, a ačkoliv se to nezdá, je to poměrně robustní projekt, na kterém pracuje desítka lidí. Podle mě je to letos největší krok. Tím, že každý den zpracováváme zhruba 30 tisíc objednávek, se nám tímto krokem podaří tak trochu zahýbat s platebními metodami na trhu. V e-shopech dneska zákazníci platí zásilky z 35 procent dobírkou a asi ze 30 procent hotově na pobočkách. Podle našich statistik nám zákazníci platí ze 64 procent v hotovosti a zbytek je platba předem přímo u internetových obchodníků. Otázka zní, jak zahýbeme s těmi 64 procenty, takže za rok to budou poměrně zajímavá čísla. 

Samozřejmě to, že se platba dobírkou krátí na úkor platby kartou, je dlouhodobý trend. Ale do budoucna budeme všichni platit prostřednictvím mobilních telefonů. A tam si myslím spěje i Zásilkovna. Tady se ale bavíme o horizontu pěti až sedmi let.

Zásilkovna by se měla více objevit i v obchodních centrech. Proč jste se rozhodla, že tam půjdete?

Dnes bychom těžko hledali značku, která je v obchodním centru a není on-line. Ještě před třemi lety na mě na jedné konferenci zírali, když jsem mluvila o tom, že by se centra měla otevřít e-shopům a naopak. Pro oba ty obchodníky to má efekt. Obchodní centra fungují spíš jako showroomy daných značek a do budoucna se tam bude méně prodávat. Značky, které v tom centru jsou, budou postupně přesouvat prodej do on-line světa a zákazníci budou chodit do obchodního centra, aby se na zboží podívali, aby si sáhli na materiál, a bude to fungovat jako click and collect (zákazník si objedná zboží na internetu a vybere si, kdy a kam mu bude doručeno - pozn. red.). Už nebudeme rozdělovat retail a on-line, bude to v jednom.

Výhodou e-shopistů v obchodním centru je, že nemusíme být na viditelném, superfrekventovaném místě, jako například hračkářství Hamleys na Příkopech. My můžeme být někde vzadu, než k nám zákazník dojde, prohlédne si dalších dvacet obchodů a tím přivedeme centru další zákazníky. Je to win-win situace.

Kolik tam plánujete výdejen?

Teď jsme aktuálně otevřeli dvě, jednu v OC Černý Most v Praze a jednu v Auparku v Bratislavě. Nyní chystáme otevření výdejny v OC Chodov v Praze. Ze strany obchodního centra je to inovativní řešení, my nic neprodáváme, nic nenabízíme, poskytujeme službu a ta je u zákazníků velmi oblíbená.