Největším počtem klientů a poboček se v tuzemsku chlubí Česká spořitelna, teď se rozhodla svoji konkurenční výhodu využít i v pojištění a začíná prodávat i neživotní pojistky. Je to pro ni šance získat nové příjmy na provizích a poplatcích, které kvůli silné konkurenci bankám z běžných služeb klesají. Ředitel distribuce České spořitelny Marek Blaha v rozhovoru pro HN říká, že na konci příštího roku by chtěl mít na pobočkách kolem stovky specialistů na neživotní pojištění. To je zhruba jeden člověk na každé páté pobočce. "Chceme být významným hráčem v prodeji neživotního pojištění. Začínáme s prodejem především pojištění domácností a nemovitostí, počítáme ale i s pojištěním aut a menších firem," říká.

HN: Proč se Česká spořitelna do neživotního pojištění vrhla?

Je to přirozený důsledek naší strategie. Před 190 lety Česká spořitelna vznikla jako finanční ústav, který chce naučit lidi spořit a přispívat k budování jejich prosperity. Tomáš Salomon, jenž začal vést banku před rokem a půl, se k této myšlence vrátil. Od loňska jsme začali radit klientům s jejich rodinným rozpočtem. Neumíme ovlivnit jejich příjmy, ale cítíme, že na základě dat, která nám o sobě dávají, jsme schopni poradit s úsporou výdajů. Jeden z těch výdajů, který chceme klientům snížit, anebo jim za stejnou cenu doručit větší hodnotu, je právě pojištění. Když se podíváte, kolik peněz se v pojištění každý rok protočí, jde o velké výdaje. Loni šlo do životního pojištění 43 miliard korun a do neživotního dalších 75 miliard. Do prodeje neživotního pojištění jsme se dosud nezapojovali. To chceme vylepšit.

HN: Česká pojišťovna oznámila, že se v prodeji neživotního pojištění stane partnerem České spořitelny. Budete prodávat jen její pojistky?

Náš dlouhodobý strategický partner je skupina VIG, na tom se nic nemění. Naše nová nabídka tak bude zahrnovat jak produkty České pojišťovny, tak i Kooperativy. A proč právě tyto dvě skupiny? Jejich produkty tvoří přes polovinu trhu a my si myslíme, že je to dostatečná škála pro výběr kvalitního pojištění. Jde nejen o lídry trhu, ale klienti se na ně mohou spolehnout, když dojde k plnění pojistné události.

Marek Blaha (36)

Rodilý Slovák, který se loni v červenci stal ředitelem distribuce České spořitelny, má pod sebou pobočkovou síť, klienty značky Erste Premier, privátního bankovnictví a menší firmy. Jak se nyní ukazuje, jedním z důvodů, proč ho banka najala, je její razantní nástup do prodeje pojištění. Blaha má za sebou pojišťovací kariéru ve slovenské Allianz a předtím i ve společnosti Salve Group, pro kterou pracoval i v Rumunsku a na Ukrajině. Uvědomuje si, jakou výhodu může banka vytěžit při prodeji pojištění z údajů, které má o svých klientech. Blaha vystudoval zahraniční obchod na Ekonomické univerzitě v Bratislavě. Absolvoval řadu zahraničních kurzů, například na Stanford Graduate School of Business studoval strategii a organizaci.

HN: Budete prodávat kompletní škálu neživotních pojistek?

V úvodní fázi budeme nabídku odvozovat od potřeb klientů v oblasti bydlení, takže budeme prodávat především pojištění domácností a nemovitostí. Vidíme, že naši klien­ti platí účty za nájem, ale často nemají pojištěný byt. A i když si už nějaké pojištění někde platí, často netuší, co kryje. Je proto dobré se s nimi pobavit o tom, jak se mohou lépe nebo výhodněji ochránit.

HN: Doposud jste klientům nabízeli jen životní pojištění a pojištění schopnosti splácet od Pojišťovny České spořitelny. Plánujete v tom také nějaké změny?

V této pojišťovně jsme pětiprocentními akcionáři, a má tak kvalitní produkt, že necítíme potřebu doplnit ho nabídkou jiné pojišťovací společnosti. Dokladem je, že zatímco trh životního pojištění klesá, nám sjednané pojistné vzrostlo dvouciferným tempem. Celkově naši klienti loni za oba produkty zaplatili 2,7 miliardy korun. Příští rok chceme rozšířit nabídku životního pojištění pro klienty, které obsluhujeme pod naší značkou Premier, a také pro drobné firemní klienty. Hlavní změna se ale odehraje v prodeji neživotního pojištění. Jakmile pobočka zaznamená, že klient chce poradit s výběrem neživotního pojištění, přesměruje ho na specialistu.

Poslední změny

Nový poradenský model

Jde o současný hlavní trumf České spořitelny pro udržení klientů. Pod názvem Moje zdravé finance začala banka před rokem na pobočkách zavádět osobní bankéře, kteří s klienty probírají, jak ušetřit na výdajích a uspořené peníze zhodnotit. Blaha říká, že letos ve druhém čtvrtletí po delší době otevírali víc nových účtů, než kolik zavírali odcházejícím klientům. Celá skupina Česká spořitelna měla v červnu 4,7 milionu klientů.

Konec značky Blue

Značku banka spustila v říjnu 2014 jako označení míst, kde bude mít služby pro nadprůměrně vydělávající klienty. Podle Blahy ztratilo Blue opodstatnění, protože poradenství teď banka poskytuje všem bez rozdílu příjmu. Původně měla lákat nové klienty, to se ale nedařilo. Na nově otevíraných pobočkách už Blue není.

Pobočky v pohybu

Rušení poboček prý není na pořadu dne. Na konci června měla banka 532 míst, před dvěma lety 633. Na pobočkách podle Blahy evidují měsíčně přes 130 tisíc schůzek a banka zvažuje, zda nenabrat další poradce. Počet zaměstnanců skupiny Česká spořitelna byl v červnu 10 197.

HN: Na kolika pobočkách budou vaši specialisté na pojištění?

Takto vybavená pobočka bude v každém okresním městě. Kopírujeme tím model, který už funguje u investičních nebo hypotečních specialistů.

HN: Jak jste s tím daleko?

Prodej neživotního pojištění jsme zahájili v patnácti pobočkách. Do konce letošního roku bychom chtěli mít jednoho pojišťovacího specialistu na každé z 50 oblastních poboček. To je jen první fáze.

HN: A ta další?

Chceme být významným hráčem v prodeji neživotního pojištění. Česká spořitelna má 1,5 milionu aktivních klientů, kteří nám o sobě poskytují data, mají k nám důvěru a my jsme přesvědčeni, že jim můžeme v pojištění dobře poradit. Už na konci roku 2018 bychom chtěli mít kolem stovky specialistů na pojištění v naší pobočkové síti napříč republikou.

HN: Plánujete prodávat i auto­pojištění?

Je to určitě téma pro druhou fázi, tedy pro rok 2018. Klienti nám už v testovacím provozu říkali, že by byli rádi, kdybychom jim pomohli i při výběru pojištění aut. Takže ano, počítáme s tím. Jen je otázka, jak rychle to půjde, abychom to kapacitně zvládali. V rámci druhé fáze bychom také rádi spustili prodej neživotního pojištění menším firmám.

HN: Budete rozšiřovat okruh pojišťoven, jejichž neživotní pojištění budete na pobočkách prodávat?

Při testovacím provozu nám klienti říkali, že když jim porovnáváme produkty zmíněných dvou lídrů trhu, je to pro ně dostatečné a nedávali najevo nespokojenost.

HN: Rozhodli jste se naplno pustit do bankopojištění, tedy do souběžného prodeje produktů banky a pojišťovny?

Určitě ano. Doposud jsme měli ve standardizované nabídce jen životní pojištění, nyní jsme přidali i neživotní pojištění. Je to pro nás lákavé. Nedávno jsem navštívil španělskou banku La Caixa, která je devítiprocentním akcionářem Erste Group. La Caixa je trojkou španělského trhu a bankopojištění tvoří více než 36 procent jejích výnosů. My jsme momentálně daleko pod touto hranicí, ale myslím, že jsme schopni výrazně vyrůst.

HN: Rozhodli jste se ukončit značku Blue, kterou Česká spořitelna před několika lety zavedla pro nadprůměrně vydělávající klienty, ale moc jich neoslovila?

Blue jako označení nadstandardní služby poradenství ztratilo opodstatnění. Po zavedení poradenského modelu Moje zdravé finance určeného pro všechny skupiny klientů už nepotřebujeme mít pro poradenství samostatné logo Blue. Poradenství je poskytováno díky Data Science a novým technologiím všem našim klientům bez rozdílu příjmu. Na nově otevíraných pobočkách už proto označení Blue nedáváme.

HN: Problém České spořitelny je stárnoucí klientský kmen. Jak chcete získat víc mladých klientů?

Je pravda, že máme hodně klientů, kteří jsou u nás i čtyřicet let. Jsme jim vděční, že s námi zestárli, a chceme být součástí jejich rodinné tradice. Přejeme si, aby rodiče u nás otevírali účet dětem a ty pak s námi zůstaly, aby se z toho stala mezigenerační záležitost − podobně jako třeba v rakouské Erste. Připravujeme nový obchodní model a chystáme kampaň. Zároveň si myslím, že s novým internetovým bankovnictvím George se staneme atraktivní i pro mladé lidi, kteří nás vidí jako tradiční banku.

HN: Kdy ho spustíte?

Přesné datum ještě nemáme, je to ale naše priorita pro rok 2018. Už ho používá prvních 25 tisíc klientů a chceme, aby jich do konce letošního roku bylo 100 tisíc. Přizvali jsme klienty, které jsme sami oslovili, aby nám funkčnost služby pomohli vyzkoušet a vylepšit.

HN: České spořitelně klesl během dvou let počet poboček zhruba o sto. Budete v tom pokračovat?

Teď o tom neuvažujeme. Před rokem jsme se začali stahovat z míst, kde klesla návštěvnost poboček, ale teď je díky finančnímu poradenství situace odlišná. Zájem klientů, kteří chtějí řešit svůj rozpočet, je mnohem větší, než jsme očekávali. Na pobočkách měsíčně evidujeme přes 130 tisíc poradenských schůzek s klienty. Spolu s vedením banky naopak přemýšlíme o tom, zda je současný počet bankovních poradců dostatečný.