Sazce loni vzrostly tržby o tři čtvrtě miliardy na 12 miliard korun. Hlavním úkolem vedení firmy v poslední době bylo snižovat závislost firmy na své klíčové hře Sportka, teď firma prochází klíčovým obdobím pro budoucnost – hledá způsob, jak s kroužkováním čísel a dalšími hrami uspět na internetu a tím si zajistit tržby do budoucna.

"Musíme vybudovat ‘brick and click company’. Kromě kamenné nohy, která je tradiční, se musíme postavit stejně silně i na tu druhou nohu – digitální," říká v rozhovoru pro HN šéf Sazky Robert Chvátal.

Koncem února Sazka jako první česká firma dostala od ministerstva financí licenci na provoz číselných loterií na internetu. V březnu pak spustila na internetu první část ze svých her – stírací losy.

HN: Jak velká událost pro Sazku je spuštění on-line her?

Veliká. Myslím si, že je to zásadní věc v historii Sazky. Ta existuje 60 let a je to jedna z nejznámější českých značek. I když to není žádná revoluce. Není to tak, že od 20. března přestal existovat kamenný svět a začne fungovat jenom ten digitální, bude to velmi evoluční záležitost. Ale díky digitálnímu prostředí budeme moct loterie nabídnout zajímavěji než dosud.

Stále platí, že Sportka tvoří polovinu tržeb a bude i nadále klíčová v trafikách a jiných prodejních místech, například na čerpacích stanicích. Nicméně si myslíme, že produkt jako Eurojackpot, který je atraktivnější pro mladou generaci, bude profitovat z toho, že je konečně k dispozici na internetu.

Robert Chvátal (48)

Vystudoval mezinárodní obchod na VŠE v Praze. Svou kariérní dráhu odstartoval v pozici marketingového specialisty ve společnosti Procter & Gamble, později začal pracovat v českém T-Mobilu. Postupně se vypracoval až na generálního ředitele T-Mobilu Slovensko a v roce 2007 se přemístil do Rakouska, kde vedl tamní T-Mobile.

V roce 2013 se vrátil do Česka a začal šéfovat Sazce. V roce 2015 se stal viceprezidentem Asociace evropských loterií.

 

HN: V čem je Eurojackpot atraktivnější pro mladší generaci než Sportka?

Tím, že jde o takový panevropský přístup – Evropa by se měla spojovat. A i my spojujeme síly, díky ostatním členským loteriím z jiných zemí dosahujeme úplně jiné výše jackpotu, který by se jenom z české kotliny nedal kumulovat. Když někdo v Česku v Eurojackpotu v roce 2015 vyhrál 2,4 miliardy korun, tak ve Sportce by to nikdy nemohl vyhrát, tam je jackpot o řád níž.

Možná tomu nebudete věřit, ale spousta mladých nám říká, že Sportku sází rodiče a oni se tím chtějí odlišit.

HN: Jaká je hra, od které na internetu čekáte nejvíc?

Sazka je loterijní firma, takže my zdaleka nejvíc očekáváme od loterií. Loterie jsou konečně i v Česku dostupné na internetu. Na tuto smysluplnou regulaci jsme čekali několik let a konečně nám to zákon dovoluje, stejně jako ve spoustě jiných zemí.

Kromě číselných loterií také hodně očekáváme od toho, že se nám propojí kurzové sázky a stírací losy na internetu do digitální platformy. Snažili jsme si dát záležet na uživatelském prostředí, abychom vybudovali něco, co jen nenahrazuje trafiku, ale aby se člověk pobavil tím, jakým způsobem danou hru konzumuje. Ať už je to generování čísel, připsání výhry na účet, možnost vsadit si odkudkoliv cokoliv.

HN: Na kolik vás vyšlo spustit tuto digitální platformu?

Úvodní náklady se dají počítat v řádech vyšších násobků desítek milionů korun. Při tak důležité věci, jaké je zavedení on-line platformy, se snažíme přenést část rizika i na dodavatele takového systému, takže část dodavatelů, ať už platformy nebo jednotlivých her, dostane zaplaceno v podobě podílu na tržbách.

Kromě těchto investic jsou ale velmi velké náklady do digitalizace firmy. Je problém sehnat odborníky okolo IT. Já říkám, že musíme vybudovat "brick and click company". Kromě kamenné nohy, která je tradiční, se musíme postavit stejně silně i na tu druhou nohu – digitální. Tahle odnož Sazky s sebou nese úplně jiné kompetence lidí. Museli jsme přijmout spoustu lidí do oblastí, které jsme zatím neznali – digitální marketing, zákaznické rozhraní, zákaznickou podporu. Sazka v minulosti podporovala jenom naše partnery – trafikanty – v nové době bude v přímém kontaktu s konečným spotřebitelem přes kontaktní centrum, kde se zákazníkem komunikujeme přes telefon, e-mail, sms i chat.

HN: Co jsou největší problémy, které musíte řešit?

Co se týče produktů, nejtěžší je propojit hry tak, aby zákazník měl jeden účet, jednu peněženku a plynule fungoval přechod mezi kurzovými sázkami a třeba číselnými loteriemi.

HN: Umožňuje to vůbec legislativa?

Umožňuje. To není problém legislativní, ale technologický. Důvod, že nabídne někdo dvě peněženky, je technologický, ne legislativní.

Dnes můžeme trochu využít naší dosavadní slabiny, a to že jsme na rozdíl od Tipsportu a Fortuny neměli silné on-line sázení. Na druhou stranu teď můžeme on-line platformu budovat na zelené louce a ne slepovat dohromady věci z minulosti.

HN: V posledních týdnech Sazka řešila s ministerstvem financí, zda musí její zákazníci kvůli zákonu proti praní špinavých peněz ověřit svou totožnost na Czech Pointech nebo bude stačit trafika. Jak tato jednání dopadla?

Prvně obecně – myslím si, že v 21. století je nesmyslné, až arogantní mučit zákazníka tím, že když chce používat digitální on-line produkt, stejně musí cupitat někam na pobočku. My jsme pevně přesvědčení, že bychom měli nabídnout takový produkt, aby zákazník na žádnou pobočku jít nemusel.

A teď konkrétně k nám – naštěstí se legislativa proti praní špinavých peněz netýká loterií, jako Sportky, Eurojackpotu či stíracích losů, tedy našeho hlavního byznysu. Máme to prokonzultováno i s ministerstvem financí. Dává to smysl, protože aby někdo pral peníze přes loterie, musel by být blázen. U ostatních her, v našem případě se to týká sázkového SazkaBet, musí zákazník ověřit totožnost na prodejním místě Sazky.

HN: Jak vám od spuštění funguje vaše nová hra Sazka Fantasy?

Fantasy sporty mají velkou popularitu v USA, protože tam legislativa neumožňuje provozovat kurzové sázení. My jsme si řekli, že je to zajímavá alternativa nebo komplementární věc k našemu kurzovnému sázení. Zatím hru nabízíme zdarma, protože si myslíme, že tam je synergie mezi lidmi, kteří se zajímají o sport. Že když si sestaví svůj dream team, tak jsou velmi blízko tomu, aby si potom vsadili za peníze na výsledek reálného zápasu. Tady dávám imaginárně dohromady tým, který spolu reálně nehraje. Ale lidi, kteří se zajímají o sportovní výsledky, potom mohou být aktivní i na kurzovém sázení. Máme ambici budovat zábavně herní firmu, tohle je zábava a hra, takže to zapadalo do našeho portfolia, i když to je spíš investice a ne výdělek. Plánujeme, že bychom eventuálně zavedli i placenou verzi, ale tam jsme ještě nedošli. Takže zatím můžete vyhrát emočně atraktivní věci, jako například výlet na zápas NHL, ale ne peníze.

HN: Jaké jsou vlastně trendy v loteriích s nastupující mladou generací? Je to právě i hraní o ceny jako luxusní dovolené a auta?

Největším trendem je, že roste význam internetu. Jeden trend byl hrát si s výší jackpotů v loteriích – to se snažíme adresovat přes Eurojackpot a nejen spoléhat na národní Sportku. Další je okamžitost zjištění, jestli vyhraju, nebo ne. Proto stírací losy u nás rostou dvouciferným tempem. Loni jsme na stíracích losech vyrostli o 50 procent a docílili jsme zhruba 70% podílu na trhu.

HN: Kolik z toho růstu udělal prodej na poštách, v nichž zaměstnanci kritizují to, že musejí takové produkty nabízet?

Na pobočkách České pošty prodáme asi 12 až 13 procent stíracích losů.

HN: A jsou trendem i ty věcné ceny?

V západní Evropě hraje polovina populace, u nás třetina. A absolutně základním důvodem je, že se hraje o velký balík peněz. To byl a je vždy ten zásadní důvod. My se to snažíme zpestřovat i tím, že tam dáváme emoční náboj, například cestu kolem světa nebo nový vůz. Ale je to spíš doplněk, jedna z cest, jak emocionalizovat tuto loterní kategorii.

HN: Jaký měla Sazka loni rok?

Náš loňský rok byl ve znamení toho, že nám vzrostly tržby na 11,9 miliardy korun a čistý zisk zůstal na jedné miliardě korun, ale tato stagnace byla dána navýšením loterní daně. Během posledních dvou let vzrostly daňové odvody Sazky o více než 50 procent. Za loňský rok jsme na spotřební a loterní dani odvedli téměř 1,5 miliardy korun. Snažili jsme se to dohnat růstem tržeb. Co považuji za klíčové, je, že se nám každý rok daří snižovat závislost na jedné jediné hře, kterou je Sportka. Zvýšili se tržby u Eurojackpoutu, který má už téměř 15% podíl i u losů, které mají více než 20% podíl tržeb. Víme, že musíme předělat a vylepšit SazkaBet.

HN: Jak? Pokusit se už poněkolikáté jít hlavou do zdi a prorazit mezi Tipsport a Fortunu?

Naše ambice není prorážet mezi dominantní dva české hráče, ale myslíme si, že produkt od Sazky pro sázkařskou komunitu musí být úplně jiný než ten, jaký jsme v minulosti nabízeli. Chceme přijít na trh s něčím novým, zajímavým pro sázkařskou komunitu.

Jdeme cestou atraktivnějších kurzů, výrazně většího počtu live sázek, což je trend v kurzovém sázení. Výrazně se zvýšil počet živých přenosů.

HN: Jak je se Sazkou spokojen akcionář?

Myslím si, že je se Sazkou spokojen, nakonec i celá mezinárodní loterijní skupina se jmenuje Sazka Group. Je to i proto, že se nám podařilo přebudovat firmu, která byla spojována s tím, že se spoléhá na monopol a na jeden nebo dva produkty, ve firmu, která mnohem víc sleduje zákazníka a přináší spoustu nových produktů. Značka Sazka by neměla být jenom synonymem pro dominanci a monotematiku, ale pro značku, která má ambici být zábavná a obsáhnout co největší apetit hráčů si zahrát cokoli. Tento příběh dobře rezonuje i v zahraničí, když se ucházíme o další loterie. Celkově loterní branže totiž vládám velký růst nepřináší. V zahraničí tak nejenom bankéři, ale i ti, kteří prodávají loterie, poslouchají a přemýšlejí, zda tu svou stagnující loterii radši prodat někomu, kdo ukázal už někde jinde, že je schopen udělat řez a loterii přebudovat v jinou firmu. Typicky totiž státní monopolní loterie je tak trochu moloch.

HN: Říkáte – budujeme co nejširší loterijně-herní firmu. Jakou další oblast byste chtěl v Sazce?

Pokud někdo čeká, že teď budeme stát na internetovém kasinu, tak to ne. Spousta lidí se nás ptá, jestli budeme dělat něco podobného jako Fortuna. DNA Sazky je, že je to loterijní firma. Některé hry kasinového typu zvažujeme spustit, ale klíčové pro nás budou i nadále číselné loterie.

HN: Máte loterie, kurzové sázky, mobilního operátora. Co je ještě za odvětví, na kterém pracujete?

Teď například Kavárna štěstí. Buď sázíte doma u počítače, nebo v trafice. My si řekli, že zkusíme jít někde mezi, tak abych, když jdu po ulici, natrefil na náš produkt. V úplně jiném prostředí, než čekám. Ne každý kouří nebo čte noviny, a tedy chodí do trafiky. Navíc chceme získat i nový druh zákazníků. Pořád je pro nás extrémně zajímavá ta skupina lidí, kteří nehrají. Těch je stále většina obyvatelstva. To je důvod, proč neustále něco zkoušíme. Kdo nic nezkusí, nic nezkazí.

HN: Je Sazka Group už největší provozovatel loterií v Evropě?

Řekl bych to spíš tak, že Sazka Group má ambici stát se největší loterijní skupinou v Evropě. Tak jak se v Česku často vidíme jako malí a provinční, tak jsem velmi pyšný na to, že my jako skupina z Prahy máme evropské ambice a že se toho nebojíme. Máme akcionáře, kteří mají dostatečnou zkušenost s expanzí v zahraničí, a umíme uspět i u složitých výběrových řízení. Posledním příkladem jsou rakouské Casinos Austria – rakouské loterie, kde se stáváme největším akcionářem. Přitom tento obchod opravdu nebyl jednoduchý a jistá nedůvěra z rakouské strany, ať u oprávněně nebo neoprávněně, tam byla.

Myslíme si, že toto odvětví je zralé na to, aby mělo za sebou inovativnější, dravější entitu než v mnoha zemích známý státní monopol. Stát často není ten nejvhodnější správce nebo manažer.

HN: Ze zemí, ve kterých Sazka Group působí, tedy Řecko, Itálie, Česko a Rakousko, která vám zabírá nejvíc práce?

Každá má nějaký problém, ale žádná není průšvih. Každý se křižuje, když slyší Řecko, ale když se člověk podívá pozorněji, tak Řekové na rozdíl od Čechů jsou mnohem hravějším národem, který je otevřený i novým produktům. Uspěli jsme tam třeba se stíracími losy, které tam do té doby neznali. Je tam i velký byznys s kurzovým sázením. Dokonce jsme získali i licenci na hrací automaty, ale v úplně jiném režimu, než na co jsme byli zvyklí v Česku. Má to tam velmi slušnou kulturu se zákaznickými kartami a velmi přísnými pravidly odpovědného hraní.

Největší práci momentálně máme asi s vypořádáním navýšení podílu v Casinos Austria.

HN: V jakém stavu je nyní tato investice?

Jsme stále minoritní akcionář, pracujeme na získání souhlasu od regulátorů s transakcí. Pak získáme 34 procent. To vše ale nějakou dobu potrvá. Myslím, že to, abychom mohli mluvit do řízení firmy, je otázka až příštího roku. Navíc v první řadě uděláme to, že se pobavíme s týmem, který firmu dennodenně řídí, protože pak přijdete na to, jaké věci se dají zlepšit. Co může přinést Sazka Group a v čem rakouská loterie vyniká.

U rakouského případu mě těší, že se pohled na nás změnil, jsme již akceptováni jako strategický investor. Dokonce jsme se potkali i s rakouským premiérem, který nám poděkoval za největší českou investici v Rakousku. I díky tomu se nám podařilo dosáhnout toho, že jsme bráni jako strategický investor, ne pouze finanční.

HN: Je vůbec možné nějak propojovat a hledat výhody mezi zeměmi, ve kterých působíte?

Není to tak, že bychom byli okamžitě schopní dělat bombastické synergie, jako že například bude jedna jediná technologická platforma. Určitě to nebude tak, že vše budeme řídit a tvořit z jednoho místa v Praze. Ale samozřejmě analyzujeme, zda nějaké produkty a hry z jedné země je možné nabídnout v jiné. A jsou takové věci.

HN: Například?

Vánoční los, který je zároveň jmenovka na vánoční dárek. Vyřešíte problém jmenovek a máte i los za 20 korun. V Česku to máme už třetí Vánoce a mělo to velký úspěch, teď to zkusíme udělat i v Řecku.

HN: Kde vidíte Sazka Group za 5 let?

Za 5 let bychom měli být největší loterijní skupina v Evropě.