Hypotéky 2008: rok obratu

Kdo jen trochu mohl, pořídil si vlastní dům nebo byt na úvěr už v minulých letech, kdy byly příznivější úroky i ceny. Není proto divu, že zájemců o hypotéky ubývá. Co mohou očekávat ti, kteří se do hypoteční banky teprve chystají? V letošním roce pravděpodobně žádné zázraky. Úroky už příliš neporostou, protože je drží na uzdě vysoce konkurenční prostředí. Mohly by se do konce roku pohybovat kolem 5,5 %, přitom sazby pro krátko- i střednědobé fixace zůstanou na stejné nebo velmi blízké úrovni. Banky se tak snaží už nějakou dobu motivovat klienty, aby volili spíše pětiletou jistotu než jednoroční spekulaci. Přitom podle analytiků by mohlo k poklesu inflace dojít již v příštím roce. Pokud by na to česká národní banka reagovala snížením základní úrokové sazby, hypotéky by mohly být teoreticky zase levnější.

Staré produkty v novém hávu
Letos tedy bankovní ústavy nebudou o přízeň svých klientů bojovat na poli úrokových sazeb, spíše se uchýlí k různým akčním nabídkám. Časově omezené zrušení poplatků za schválení úvěru, odhad nemovitosti zdarma, prodej pojištění k hypotéce za výhodnější cenu a podobná drobná lákadla najdeme letos v marketingovém arzenálu všech významných hráčů na hypotečním trhu.
Žádných skutečně zásadnějších inovací se však bohužel nedočkáme. I když budou reklamy slibovat modré z nebe, půjde o variace na staré známé, možná s novými jmény nebo zabalené do různých balíčků. Ukázalo se to už na začátku letošního roku. Jako novinka je prezentováno zmrazení nebo snížení splátek. Oprášení se dočkaly "hypotéky dopředu a dozadu", což není nic jiného než stará známá možnost předjednání hypotéky ještě před výběrem vlastní konkrétní nemovitosti a proplacení části nákladů na pořízení bytu či domu zpětně. Ve hře se dokonce znovu objevila také i souběžná nabídka účelové hypotéky s neúčelovým spotřebitelským úvěrem v jedné smlouvě nebo kombinace hypotéky s životním, případně i investičním pojištěním.

Opatrnější v odhadu
Možná však budou letos banky při poskytování úvěrů trochu opatrnější, zejména v případě, když klient půjde žádat o takzvanou 100% hypotéku. Realitní trhy přece jen zaznamenaly v minulých letech velké cenové skoky a v některých případech se ukázalo, že hodnota nemovitostí stagnuje nebo poklesla. Týká se to například typových rodinných domů kolem Prahy a některých dalších velkých měst. V nabídkách realitních kanceláří jich najdete stovky a ceny jsou na stejné nebo nižší úrovni, než byla před dvěma či třemi roky. Další nadhodnocenou komoditou mohou být starší méně kvalitní byty, zejména v panelových domech na sídlištích. V letech 2005 a 2006 podražily, protože po nich byla poptávka. Nízké úrokové sazby totiž otevřely cestu k hypotékám i lidem s nižšími příjmy a ti kupovali panelové byty, protože na ty nové ani s hypotékou nedosáhli. Nyní by je však těžko prodávali za stejnou cenu - hypotéky jsou dražší a zájemců méně. Česká spořitelna, která je leaderem trhu a v mnohém udává tón, avizovala, že bude věnovat větší pozornost i posuzování bonity klientů, což může souviset s příliš velkou benevolencí v minulých letech i s určitým zhoršením úvěrového portfolia. Ostatní banky se daly slyšet, že je nic podobného nepostihlo, ale uvidíme.

Jak prodat v době stagnace?
Jistě nezůstane bez odezvy, že v prvním čtvrtletí letošního roku zaznamenal český hypoteční trh propad obchodů o 8,5 procenta. Zatímco loni od ledna do března 2007 se rozpůjčovalo 28,2 miliardy korun, letos to bylo jen 25,8 miliardy. Daňové reformy, vysoká inflace a rostoucí úrokové sazby zřejmě způsobily, že Češi už nemají takovou chuť si půjčovat na bydlení. Banky proto budou věnovat mnohem větší pozornost prodejní strategii. Stále více obchodů jim nosí externisté. Dělá to v některých případech padesát i šedesát procent objemu, což už odpovídá trendu ve státech s vyspělými hypotečními trhy. Externisty mohou být prodejci finančních a pojistných produktů, finanční poradci nebo přímo specializovaní hypoteční makléři. Banky je využívají ze dvou důvodů - jednak je to v případech, kdy nemají rozvětvenou vlastní pobočkovou síť, a nemohou tak uspokojit zájemce všude, kdyby chtěly. Druhým důvodem je, že externí prodejci uplatňují aktivní formy prodeje - nabízejí hypotéky v realitních kancelářích, na prodejních místech developerů, v obchodních domech nebo nákupních centrech a na dalších místech, zatímco zaměstnanci bank jsou odkázáni na to, jestli jim zájemci přijdou zaklepat na dveře.
Jenže externí prodej má i svá úskalí: ani kuře, jak se říká, nehrabe zadarmo. A prodejci hypoték natahují ruku tím víc, čím je jejich pozice v prodeji silnější. Jestliže se v dobách rozběhu českého hypotečního trhu spokojili s půl procentem ze sjednaného obchodu, dnes už jsou jejich požadavky několikanásobně vyšší. Do jednoho procenta požadují takzvaní tipaři, kteří pouze dohazují bance klienty. Prodejci a makléři, kteří přinášejí prakticky hotové obchody, inkasují kolem 1,3 až 1,9 procenta z objemu hypotéky. Provize externistům tak pohlcují víc, než kolik banky vyberou od klientů na poplatcích za zpracování úvěrové smlouvy.

Síla externích prodejců
Spolupráce s externími prodejci má však ještě jiné úskalí než jen rostoucí prodejní náklady, a sice kolísavou kvalitu obchodů. V touze po zisku totiž někteří přivádějí bance i klienty, kteří by po podrobnějším prověření bonity hypotéku získat nemohli nebo určitě ne v té výši, jakou s pomocí externisty dostanou. A není se co divit, když výše provize ve velké většině případů roste v závislosti na objemu půjčených peněz. Je to příliš velké lákadlo, a proto jsou prodejci ochotni udělat ledacos. O tom, že s potvrzeními o výši příjmu konkrétního klienta a s odhady hodnoty nemovitostí se dají za úplatu dělat kouzla, asi není třeba dlouze mluvit. Vyskytují se dokonce i případy, kdy na akvizici problémových klientů spolupracují pobočkoví pracovníci hypotečních bank, a pak se s externisty o příslušnou provizi dělí.
Některé banky s prodejci od počátku pečlivě pracují, sledují kvalitu jejich obchodů a vybírají si mezi nimi takové, kteří mají rozumné provizní požadavky. V jiných bankách byli možná benevolentnější, a teď na to doplácejí.
Například Česká spořitelna se na konci loňského roku při obnovování smluv s externisty pokusila prosadit, aby přijali část odpovědnosti za kvalitu sjednávaných obchodů, a chtěla to zohlednit v nové provizní politice. Se zlou se však potázala. Prodejci to odmítli a zaujali vyčkávací taktiku. Spořitelně to přineslo v prvním čtvrtletí značný propad obchodů. Její manažeři mají jistě o čem přemýšlet.

Spojenci a konkurenti
Některé hypoteční banky se připravovaly na současný pokles poptávky po úvěrech už s předstihem. Například Hypoteční banka nebo Raiffeisenbank zvolily taktiku multibrandového prodeje. Znamená to, že uzavřely a uzavírají smlouvy s jinými institucemi a prodávají své hypotéky v jejich prodejních sítích nebo dokonce i pod jejich značkou. Výhodou je, že takto mohou oslovit potenciální zájemce, ke kterým by se jinak nedostaly. Jde například o klienty realitních kanceláří, pojišťoven, developerských firem, jiných bank (které nechtějí vyvíjet vlastní hypoteční produkty).
Jiné banky zase sázejí na to, že v době, kdy nebude tolik nových zájemců o hypotéku, budou přetahovat stávající klienty konkurence. Proto se soustřeďují na nabídku refinancování. Zjednodušený schvalovací proces, méně dokladů, uznání původního odhadu nemovitosti a odpuštění poplatku za zpracování úvěru - to jsou hlavní lákadla, kterými oslovují majitele hypoték. Nezřídka nabízejí i o nějakou setinu nižší úrokovou sazbu, než je na trhu obvyklé. Co je překvapivé, do konkurenčního boje o refinancování hypoték razantně vstoupily stavební spořitelny. Chtějí využít období růstu, respektive kolísání úrokových sazeb v hypotečních bankách, a stavějí proti tomu tři jistoty stavebního spoření - záruku dlouhodobě fixních sazeb, možnost kdykoli úvěr předčasně splatit a nižší poplatky. I když stavební spoření není primárně určeno k poskytování úvěrů hypotečního typu, tedy bez předchozího spoření, jejich taktika může být úspěšná. Úroky pod pět procent jsou dnes velkým lákadlem.

Vladimíra Bohatová
spolupracovnice týdeníku Ekonom

Hypotéky multibrand
Některé hypoteční banky využívají multibrandový prodej, což znamená, že ve své prodejní strategii hledají spojence, aby jejich prostřednictvím oslovily co nejvíce klientů a prodaly jim své úvěrové produkty. Mohou jimi být pojišťovny, realitní kanceláře, developerské firmy nebo jiné finanční instituce. Partnerství mezi bankami a jejich obchodními spojenci je někdy zjevné a jindy skryté. Tak například pojišťovna Kooperativa sjednává na svých pobočkách hypotéky České spořitelny, což klient vidí na první pohled. Jindy však smluvní partner dává hypotéce vlastní název a nezdůrazňuje, u koho pro svého klienta vlastně hypotéku kupuje. ING prodává například Oranžovou hypotéku, která je ve skutečnosti produktem Raiffeisenbank. Citibank zase nabízí svým klientům hypotéku, která je vlastně od Hypoteční banky. Podobně Hypotéka Skanska je úvěrem Komerční banky.
RE/MAX hypotéka je zase jiným příkladem. Významná franšízová síť realitních kanceláří zprostředkovává hypotéky čtyř bank, k tomu pojištění jedné pojišťovny a ještě služby jedné makléřské společnosti. Od letošního dubna je na trhu také takzvaná Hypotéka České pojišťovny, za níž jsou přiznané produkty Hypoteční banky a Raiffeisenbank.
Smluvním partnerům hypotečních bank slouží spojení značek k posílení pozice na trhu a často i k synergickému efektu, když s hypotékou prodávají své produkty nebo služby (pojištění, nemovitost, bankovní služby apod.). Ale co mají z multibrandových spojení klienti? V některých případech více komfortu, když si například mohou koupit byt a zároveň vyjednat úvěr na jeho zaplacení přímo na jednom místě - u developera nebo v realitní kanceláři. Někdy mohou získat slevy nebo drobné výhody. Například u Hypotéky České pojišťovny to je o 0,1 procenta nižší úroková sazba a sleva na pojistném při nákupu hypotéky spolu s balíčkem životního a majetkového pojištění. Také Citibank svým klientům dává o 0,2 procenta nižší sazbu, než by dostali, kdyby si hypotéku koupili přímo od jejího producenta - Hypoteční banky.

boh

Podílové fondy hladce a obrace
Podílové fondy jsou ve světě zřejmě nejrozšířenějším investičním nástrojem mezi drobnými investory. Kombinují přítomnost investora na kapitálovém trhu s rozložením rizika mezi více investičních nástrojů. "Podílové fondy fungují poměrně jednoduše a průhledně," říká Tomáš Rampula, finanční poradce ze společnosti AWD Česká republika, a pokračuje: "Běžný drobný investor si nakoupí vybrané podílové listy. Peníze, které za nákup zaplatil, doputují prostřednictvím banky na účet podílového fondu. Manažer podílového fondu dostává každý den informaci, kolik peněz doputovalo, a rozhodne se, co za tyto peníze do fondu nakoupí." Co takový portfoliomanažer může a co nemůže, upravuje statut podílového fondu, kde jsou přesně definovány možné investiční příležitosti, včetně maximálních a minimálních limitů.
"Může se třeba jednat o podílový fond zaměřený na české akcie. To znamená, že portfoliomanažer může nakupovat pouze akcie obchodované v České republice a v hotovosti nesmí držet více než 5 % celkového majetku fondu," vysvětluje Tomáš Rampula. Další den dojde ke změně cen akcií, účetní přepočítá aktuální hodnotu celkového majetku fondu a vydělí ho počtem podílových listů, které si investoři na počátku koupili. Z toho zjistí hodnotu majetku na jeden podílový list. Investor porovná hodnotu podílového listu při nákupu a aktuální hodnotu podílového listu, čímž zjistí, jestli je v plusu, nebo v minusu. "Minimální vstupní investice může být i pouhých 500 Kč, maximální výše není omezena, obvykle to bývá kolem 5000 Kč," doplňuje Tomáš Rampula a dodává: "Při nákupu je placen vstupní poplatek ve výši od 0 % až po 5 %, a to v závislosti na typu podílového fondu. Jiné poplatky klient v podílových fondech přímo neplatí. Tzv. management fee, tedy určitý správní poplatek, je započten v ceně podílového listu, výstupní poplatek je placen pouze výjimečně."
"Podílové fondy rozdělujeme podle toho, do čeho podílový fond investuje. Jestliže podílový fond investuje do nástrojů peněžního trhu (termínové vklady v bankách, krátkodobé dluhopisy), jedná se o peněžní fond. Výnos tohoto podílového fondu je tedy na úrovni termínových vkladů, resp. mírně je překonává. Riziko, že by takovýto fond šel výkonnostně do minusu, je minimální a lze do něho investovat i s horizontem kratším než jeden rok," vysvětluje Tomáš Rampula a pokračuje: "Pokud podílový fond investuje do dluhopisů, jedná se o dluhopisový podílový fond. Jeho riziko je o něco vyšší než u fondů peněžního trhu, avšak v horizontu cca tří let lze také očekávat vyšší výnos. Nejzajímavější jsou zcela jistě podílové fondy akciové. Ty investují do akcií, což je kapitálový nástroj, který dlouhodobě dosahuje nejvyšších výnosů, asi kolem 9 % p. a., ale také nese nejvyšší riziko. Od začátku roku 2008 některé podílové fondy ztratily i 30 % své hodnoty!" Na trhu nalezneme jak méně rizikové podílové fondy, v jejichž portfoliu jsou akcie velkých amerických a evropských společností, tak podílové fondy zaměřené na rizikovější regiony, jako je Čína, Brazílie či Rusko, nebo na zajímavé sektory, například suroviny, potraviny, ceny energií a podobně. Vzhledem k možným tržním výkyvům jsou akciové podílové listy určeny "otrlým" investorům, kteří si uvědomují, že investiční horizont by v tomto případě měl být delší než pět let.

mbk